Vánocům vládnou impulsní nákupy

Všechno souvisí se vším. Očekávaná nálada více utrácet se pouhou změnou kurzu koruny k euru zatím neprojevila a na předvánočním trhu u čerpacích stanic není příliš veselo. Větších útrat za rychloobrátkové zboží se tu pravidelně dočkají až bezprostředně před vánočními a novoročními svátky. Snad tomu tak bude i letos.

Všechno souvisí se vším. Očekávaná nálada více utrácet se pouhou změnou kurzu koruny k euru zatím neprojevila a na předvánočním trhu u čerpacích stanic není příliš veselo. Větších útrat za rychloobrátkové zboží se tu pravidelně dočkají až bezprostředně před vánočními a novoročními svátky. Snad tomu tak bude i letos.

Znáte své zákazníky?

Nedávno zveřejněný průzkum v rámci pravidelného omnibusového šetření společností pro průzkum trhu PPM Faktum Research se zabýval typologií návštěvníků ČS. Ve výsledcích mj. uvádí, že většina zákazníků navštěvuje různé čerpačky. "Věrnost" jedné značce přiznává pouze třetina klientů čerpacích stanic. Návštěvníky čerpacích stanic v ČR lze dle frekvence návštěv a využívání jednotlivých služeb rozdělit do následujících 5 skupin:

1. Heavy řidiči a uživatelé služeb: Patří sem lidé, kteří navštěvují čerpací stanice nejčastěji. Všechny služby čerpacích stanic, jako jsou tankování, nákup občerstvení, tisku, či jiného zboží, používání sociálního zařízení apod., využívají nadprůměrně.
2. Řidiči, co pravidelně řídí a věnují se péči o vlastní auto: Také tito lidé navštěvují čerpací stanice nadprůměrně. Kromě doplnění pohonných hmot se na čerpacích stanicích věnují údržbě svých aut, tj. kontrolují stav tlaku v pneumatikách, využívají myčku, vysavač apod.
3. Méně častí a lépe situovaní řidiči: Lidé z této skupiny navštěvují čerpací stanice průměrně. Na čerpacích stanicích tankují a využívají shop i sociální zařízení.
4. Ti, kdo pouze tankují a řídí málo: Do této skupiny patří lidé, kteří k čerpacím stanicím jezdí pouze pro pohonné hmoty, ostatní služby nabízené na čerpacích stanicích prakticky nevyužívají.
5. Neřidiči a spolujezdci: Mezi zástupce této skupiny uživatelů čerpacích stanic patří především ženy, které na čerpacích stanicích nakupují občerstvení, potraviny nebo tisk.

Impuls rozhoduje

Typickými vánočními zákazníky na pumpě jsou tedy lidé, kteří nakupují na poslední chvíli. Při předchozích návštěvách čerpací stanice si ale všimli nějakého zajímavého zboží, drobnosti, která zaujala jejich pozornost a teď se pro ni vracejí a jsou za to ochotni zaplatit více než sháněním něčeho podobného, ovšem v tlačenicích v nákupních centrech a se ztrátou drahocenného času. Proto i tady je důležité mít vánoční zboží včas, řádně vystavené v odpovídajících svátečních kulisách. Není divu, že na toto sváteční období nabízejí dodavatelé rychloobrátkového zboží i nejvíce akčních cen a promocí. Záleží jen a jen na provozovatelích ČS a jejich shopů, jak je dokáží podchytit a využít! Také pro markety čerpacích stanic je téma Vánoc a novoročních svátků jednou z nejočekávanějších událostí roku, na kterou je nutná příprava několik měsíců před samotnými svátky. Vždyť v poměrně krátkém období vánočních prodejů se rozhoduje o úspěšnosti celého roku!

Výběr a nákup zboží s větší prozíravostí

Jestliže se v běžné obchodní síti stále více projevuje tlak na slevy a akce, u čerpacích stanic bývá klientela na ceny přece jen o něco méně citlivá. Chytří obchodníci tu sázejí mnohem více na originalitu, kvalitu, zajímavé novinky. Na pocity zákazníka, že tu může objevit a získat něco, co jinde nekoupí, a od toho se odvíjí i výběr zboží u velkoobchodu. Z tohoto pohledu byla například zajímavá nabídka a obchodní filosofie německé společnosti Lekkerland, která ovšem český trh opustila a jiní dodavatelé jsou stále až příliš uniformní a velkosérioví. Není divu, že mnoho majitelů a nájemců ČS nakupovalo dosud různé "speciality" a "jinakost" v zahraničí a i při mizerném kurzu koruny mnohdy výrazně levněji. V novém roce to ovšem může být jinak a zřejmě směrem k horšímu.

Nákupní taháky a sázka na jistotu

Zkušenosti ukazují, že většina lidí začíná s pořizováním dárků až na konci listopadu a u ČS nejčastěji jen dny a hodiny před Vánocemi. Průměrná cena dárku podle dotazů obsluhy čerpacích stanic v Praze a na dálničních tazích se pohybuje kolem tisícikoruny, přičemž se vesměs kupuje jeden až dva dárky. Většinu dárků na poslední chvíli tvoří v podstatě nepotřebné věci, ale jejich přidaná hodnota tkví právě v  dárkovém charakteru: mimořádně lákavá a zajímavá bonboniéra v neobvyklém obalu, luxusní, málo známá čokoláda či cukrovinky, méně frekventované a dražší lahve vína nebo značkového alkoholu a značkové kosmetiky nebo dárky pro děti… Opět záleží na co nejpečlivější a promyšlené prezentaci, protože později se typ tohoto drahého zboží špatně prodává.
Pak je ovšem kategorie tzv. praktických dárků, jako jsou dárkové karty, poukázky k tankování pohonných hmot, typické jsou dálniční známky pro příští rok. Věnované dárkové či věrnostní karty představují i jakousi následnou pohodu a příjemné překvapení při nakupování. Obdarovaný nemusí složitě přemýšlet, co si s jeho "vyvětranou" peněženkou může ještě dovolit. Karty sami o sobě navíc přinášejí zajímavé slevy a bonusové body k dalším nákupům.
Stejně tak jako "vánoční hrabák" s drobnými sladkostmi pro děti pod stromečkem, který by ve výzdobě neměl chybět, může obdobnou radost přinést dospělým výběr praktických drobných a o něco levnějších dárků opět pod stylizovaným stromečkem v nějaké vánoční či novoroční úpravě již od výrobců: autokosmetika, důležité drobné autopotřeby, součástky a zimní vybavení. Nemělo by však jít o klasický výprodej špatně voleného zboží a ležáků, na to je vhodnější termín po začátku nového roku, kdy se projevuje pokles prodejů.

Více utrácejí muži

Z odpovědí prodavačů dále vyplynulo, že těsně před Vánoci utrácejí vyšší částky muži, kteří nad dárky a jejich cenou většinou tolik nepřemýšlejí. Nakupující ženy jsou naopak vždy zvědavější, vybíravější, a pokud jsou v doprovodu dětí, jen málokterá nakonec odejde s prázdnou. Nákupy pro děti, lhostejno zda jde o cukrovinky nebo hračky, představují v tuto dobu troj- až čtyřnásobný nárůst oproti jiným ročním obdobím. Všichni dotazovaní prodavači potvrdili, že se v takovou vypjatou dobu vyplácí aktivní prodej, rady a doporučení zákazníkům, protože je často vidět jejich evidentní momentální bezradnost a ochota více utratit jen proto, že jim do Štědrého dne moc času nezbývá. Je to okamžik, kdy zákazník projevuje svoji vděčnost, okamžik, kdy se lehce získávají víceméně věrní zákazníci.
Jiný, v listopadu zveřejněný průzkum trhu přinesla poradenská společnost Deloitte: Češi chtějí utratit o Vánocích 495 eur, přičemž na dárky vydají 325 eur, tedy asi 8-9 tisíc korun. Tak jako loni budou preferovat levnější a praktické dárky. Polovina chce ale podle tohoto vánočního průzkumu na dárky věnovat stejně peněz jako loni. Až 66 % českých spotřebitelů hodlá při nákupech dárků využít nejrůznější speciální nabídky. Na rozdíl od jiných zemí zatím nejsou v Česku příliš využívány dárkové poukazy. Těžko přitom říci, nakolik je dárci využívají kvůli nedostatku fantazie při výběru dárků, nebo naopak s cílem umožnit obdarovaným, aby si vybrali dárek podle svých představ. V přehledu nejčastěji uváděných dárků jsou podle Deloitte na prvním místě kosmetika a parfémy (59 procent), dále oblečení, obuv a knihy (shodně po 45 procentech), sportovní vybavení, hračky pro děti do 12 let (25 procent).

Nejsou jenom Vánoce…

Češi se na Vánoce drží převážně doma v okruhu svých blízkých. Specifikem naší země je, že tři dospělí z deseti (tedy celá třetina!) oslaví Vánoce bez partnera či partnerky. Číslo logicky zvyšují mladí, svobodní lidé od 18 do 29 let, kteří budou s rodiči. Jiná situace může nastat letos, kdy tři dny vánočního volna připadnou na střed týdne. Obětováním jen dvou dnů dovolené vzniká týden volna! Je tak možné očekávat větší pohyb na silnicích, jako tomu ostatně pravidelně bývá v posledním týdnu končícího roku a při oslavách Silvestra a Nového roku.
Je to signál zejména pro čerpací stanice na trasách do hor, kdy jinak často fádní lokalita mění svojí tvář a rázem tu vzniká prostor pro sezónní komerční úspěch. Nesmí chybět příslušné sezónní zboží, za této situace často vydávané za praktické vánoční dárky: sněhové řetězy, škrabky, nemrznoucí směsi, hrabla, sportovní doplňky atd. Hodně záleží na podnikavosti a kreativitě provozovatele!
Samozřejmě je nutné připravit zásoby tradičních lahví šampusu a alkoholických i nealkoholických nápojů. Máme za sebou více než rok od vypuknutí "metanolové aféry" a dodavatelé značkových alkoholových nápojů potvrzují posun nákupních zvyklostí směrem k jistotě garantovaných značek. Trend je pozorovatelný už na úrovni kategorie například stařených hnědých destilátů, kdy zejména whisky zažívají výraznější oblibu, stejně jako koňaky. Spotřeba lihovin v České republice na jedné straně dlouhodobě klesá, na straně druhé jsou Češi podle prezentovaných statistik ve spotřebě tvrdého alkoholu v mezinárodním srovnání na předních místech. Potěšující je snad to, že čeští spotřebitelé viditelně směřují od kvantity ke kvalitě.
Obsluha čerpacích stanic tak nakonec o vánočních a novoročních svátcích patří ke kategorii profesí, které budou v plném pracovním nasazení. My jim k tomu přejeme pevné nervy, sváteční pohodu, úsměv na tváři a víru, že v dalším roce nebude hůř.