Zima prospívá prodejům automotive

Automotive - v prodejní strategii jako prevence před zimními nástrahami

Zimní kolísavé teploty a časté výkyvy počasí prospívají prodejům sezónního a "nepostradatelného" zboží. Na prvním místě to jsou směsi do ostřikovačů, kterých by se za silných mrazů na vymrzlých a vysolených silnicích nespotřebovalo tolik jako za teplot kolem nuly, kdy je na vozovkách i v ovzduší vyšší vlhkost. Řidiči si uvědomují, že musí být ostražití a připraveni na více variant zimy. Tomu by měla odpovídat i nabídka automotive.

Optimální nabídka a aktivní prodej rozhodují

Právě teď se ukazuje krátkozrakost rozhodnutí řady majitelů a provozovatelů čerpaček, že regál s automotive mají zastrčený kdesi v koutě prodejny, aby nezacláněl gastro nabídce, a po příchodu skutečné zimy s ním již nestačili "vyrukovat s plnou parádou". Protiargumentem dotazovaných prodavačů na ČS bylo, že do druhé poloviny ledna se zimní zboží téměř neprodávalo. Naopak stále šly na odbyt mycí houby, šampóny, utěrky proti rosení skel. Typickým jevem byl také prodej letních směsí do ostřikovačů a směsí s mrazuvzdorností maximálně do mínus dvaceti stupňů spolu s destilovanou vodou k jejich dalšímu naředění. Špatně se do té doby prodávala také aditiva, startovací spreje, škrabky, startovací kabely, sněhové řetězy a další typické zimní produkty automotive.
Dalším důvodem k minimalizaci nabídky bylo, že při větším předzásobení je ve zboží vázáno hodně peněz a dochází i k zaplnění omezených skladovacích prostor. Rovněž hrozí, že by se zboží při mírné zimě nemuselo ani prodat. Např. ČS Lukoil, kde by bylo možno předpokládat zkušenosti z ruské zimy, mají nabídku automotive zúženou na malý regál s gondolou, ale ani u jiných společností to s prodejní plochou automotive nepřehánějí.

Vyšší marže ano, ale…!

S nástupem opožděné zimy se ale ukazuje, že právě teď je u každé pumpy příležitost ke zvýraznění nabídky všeho potřebného. Nyní se musí dostat nejprodávanější produkty automotive motoristům na oči, aby byly nejen vidět, ale aby se i aktivně nabízely. Například úsměv a dotaz pokladní při placení: "Nezapomněl jste na ostřikovač, na škrabku, na rozmrazovač?..." opravdu nic nestojí a naopak vedle možné vyšší tržby vytváří u zákazníka pozitivní dojem, že jeho bezpečnost a jízdní komfort právě u této pumpy berou za své. Z hrabáků ve vchodech a u pokladních zón by dávno mělo zmizet zboží letního charakteru, vůně, drobné a v podstatě nepotřebné zbytečnosti, a nahradit je nejrůznější spreje s rozmrazovači, ochranou pryže a plastů, škrabkami různých velikostí, smetáčky, aditivy...
V zimě jsou řidiči ochotnější více investovat do ochrany stále dražších a technicky náročnějších vozů. Pokud si zafixují význam a efekt například kvalitní autochemie, aditiv a olejů, nebudou o jejich koupi rozmýšlet a váhat.
Na čerpacích stanicích v kategorii automotive očekávají motoristé vše potřebné v optimální nabídce, včetně vyšší přidané hodnoty v podobě služeb. Jen tak je možné očekávat i větší obrátkovost u produktů charakteristických vyšší marží. Čekat na zákazníky, kteří přijdou nakupovat jen z nouze a proto, že jim v podstatě široko daleko nic jiného nezbývá, je krátkozraký přístup, stejně jako přemrštěná cena, která od dalších či budoucích nákupů klienty odrazuje. Přední dodavatelé automotive v ČR shodně tvrdí, že zejména na dálnicích a silnicích první třídy pumpaři hazardují s důvěrou motoristů, když jsou marže tohoto zboží natažené na maximum a jejich sortiment přitom minimalizován. Je třeba brát vážně, že stále více ostatních marketů hlavně na výpadovkách z měst má prodlouženou otevírací dobu, rozvíjí se internetový obchod, což postupně umocňuje konkurenční prostředí v neprospěch pump.

Mnohem méně dodavatelů

Automotive zboží dnes zodpovědně distribuuje mnohem méně dodavatelů a výrobců. Ti současní jsou ale prověřeni časem a jsou schopni téměř okamžité reakce na doplnění jakéhokoliv chybějícího zboží.
"Jsme samozřejmě rádi," říká Ing. Vít Erben, obchodní a marketingový ředitel společnosti DF Partner, "pokud na regálech čerpacích stanic vidíme co nejširší sortiment automotive, ale jsme také obchodníci. To znamená, že prostě nepůjdeme sami proti sobě, pokud bychom teď distribuovali méně frekventované zboží na úkor produktů, které se v zimě dobře prodávají. Dobře ale víme, že flexibilnější nájemci ČS dokáží s cenami lépe pracovat. Například sníží u některého zdánlivě hůře prodejného zimního zboží cenu o patnáct procent a jeho prodejnost se rázem zvýší o třicet procent. Je jasné, že tímto způsobem vygenerují vyšší zisk. Stejně tak dokáží pracovat s naším cenovým doporučením například u prodejních akcí nebo u druhého umístění obrátkového zboží, jakým jsou teď nemrznoucí směsi do ostřikovačů, které pro jejich objem i váhu nacházejí místo před vchodem do shopu. Hodně také záleží na schopnostech majitele, nájemce i jeho personálu, protože registrujeme ve stejných a srovnatelných podmínkách provozu ČS doslova neuvěřitelné rozdíly mezi jejich prodejními výsledky," dodává Erben.

Ambulantní charakter nabídky

Kupní síla obyvatel stagnuje a počty lidí na cestách, kteří byli vždy ochotni více utrácet, klesají. Vedle krizových vlivů působí i stále silnější fenomén online nákupů a v neposlední řadě akční slevy kamenných obchodů. Je proto ke škodě čerpacích stanic nevyužít po celou dlouhou zimu - trvající v průměru půl roku - rozšířenou nabídku automotive! Ta by nyní měla mít do značné míry charakter stanice první pomoci. Jak se to projevuje? Řidičovi, kterému například "klekla" baterka pár metrů od čerpací stanice, není samozřejmě vůbec nic platná nabídka levnější autobaterie v internetovém obchodě, protože nejbližší pomoc může najít právě jen u pumpy. V praxi to znamená, že motorista si na čerpací stanici zmíněnou autobaterii koupí také proto, že mu zde za ideálních podmínek například nabídnou pomoc s její instalací do auta. Následně se má kde umýt, vypít kávu a v hlavě si zafixuje, že tu jsou schopni pomoci s řešením i jiných kritických situací. Tomu se pak říká kvalitní servis a nikdo se nepozastaví nad vyšší cenou! Provozovatelé čerpaček se mohou na nasyceném trhu bránit jen kvalitou vlastních konceptů, kladoucích důraz na prodejní servis a šíři dalších doprovodných služeb.

Je z čeho vybírat!

Multisortimentní dodavatelé, navíc s vlastním výrobním programem jako například DF Partner s.r.o. nebo Filson s.r.o. mají za sebou dvě desetiletí spolehlivého podnikání na českém i zahraničním trhu a komplexnost portfolia dotvářejí nabídkou celé řady dalších značek a oblíbených výrobků. Internetové terminály, online kontakt, ale i osobní kontakt s jejich zástupci je bezchybný a nikdy jsme nezaznamenali stížnosti ze strany čerpacích stanic. Čerpací stanice tak získávají co nejjednodušší a operativní možnosti pro objednání automotive sortimentu - navíc s pravidelnými informacemi o novinkách či nabídkou akčních a množstevních slev.
Osobní kontakt s obchodním zástupcem je podle našich dotazů na ČS stále nejvíce preferovaný. Provozní čerpaček zdůrazňují hlavně dostatečný předstih setkání před nastupující sezónou, kdy je ještě čas k probrání skladby sortimentní nabídky, je možné jednat o novinkách a jejich zaváděcích cenách a o cenách vůbec. Jsou to chvíle, kdy se personál může seznámit s výrobkem detailněji, posoudit jeho obal, funkčnost, atraktivitu, odhadnout jeho prodejnost… Většinou lze počítat i s nějakou plánovanou akcí na podporu prodeje, například seznamování zákazníků s novými produkty během tankování. Najde se i čas k řešení reklamací nebo dochází k velice častým úpravám a optimalizaci skladových zásob v omezených prostorách pumpy. To vše patří ke komplexnímu servisu velkoobchodu, který samozřejmě malí a tzv. "výhodní" či náhodní dodavatelé poskytnout nemohou.

Akcent na prevenci jako součást  prodejní strategie

Své renomé u řidičů a dalších zákazníků získávají osvědčení dodavatelé automotive také tím, že je cíleně vedou k prevenci, a k zabraňování následků nějakých škod. Z pohledu marketingových specialistů i z našich redakčních zkušeností například vidíme značnou rezervu v propagaci přímo v místě prodeje během tak náročného období, jakým zima je. Lidé obecně častěji řeší následky nějaké pohromy, ale pokud jsou jim připomenuty všechny možné maléry, které je na cestách mohou potkat, a na možnosti prevence, jak se jim vyhnout, slyší na ně velmi dobře! Proč tedy více nevyužít v prodejní strategii obavy řidičů ze zapadaných cest v horách ke koupi sněhových řetězů, nízkých teplot k rozmrazovačům, účinnějších směsí do ostřikovačů, zasolených silnic k obstarání konzervační autokosmetiky, sprejů na ochranu gumových součástí a těsnění, plískanic k nákupu nových stěračů, atp.?
Zimní autochemie začíná u směsí do ostřikovačů, technických a servisních kapalin jako směsí do chladičů, brzd, aditiv. Se zimní špínou si zase poradí zimní autokosmetika, stejně jako dokonalé čisticí pomůcky, gumové rohože, stěrky, autostěrače. Roste spotřeba antikorozních a konzervačních přípravků, maziv, samozřejmě startovacích kabelů, autobaterií a autožárovek… tak jako u jiného sezónního zboží za předpokladu, že půjde zejména o solidní a akceptovatelné ceny, že se zvýší aktivní prodej a prohloubí osobní přístup kompetentního personálu k zákazníkům na pumpách. Je zcela zbytečné, aby regály s automotive byly jakousi Popelkou a přežívaly pouze s ideou, že zisk shopu vygeneruje jen zájem o bagety, sladkosti a nápoje v plastu.