Zimní nafta pod drobnohledem

Test kromě srovnání různých konceptů nabídky a prodeje zimní nafty potvrdil významnou roli odbornosti a vstřícnosti obsluhy při prodeji zimní nafty.

Strategie prodeje zimní nafty

Tradiční dilema prodejců nafty u čerpacích stanic: Jakou zvolit prodejní strategii při prodeji zimní nafty, aby v prodejně nejslabším období v roce zajistila co nejvyšší výtoče? Prodejce může nabídnout dražší prémiovou naftu s nadstandardními nízkoteplotními vlastnostmi. Takto dá jistotu zákazníkům, že ani v silných mrazech jejich vozidla nezamrznou, a předejde tak jakýmkoliv reklamacím. Druhou a efektivnější prodejní strategií je dostát pouze zákonné povinnosti a prodávat levnější standardní zimní naftu podle normy s filtrovatelností do -20 °C a s přicházejícími mrazy zavézt arktickou naftu nebo nechat na zákazníkovi, zda si přikoupí vhodný aditiv. Některé velké čerpací stanice dokonce nabízejí možnost volby mezi prémiovou naftou a standardní zimní naftou. V případě, že udeří silné mrazy, pak ale hrozí, že provozovateli se nepodaří včas zavézt arktickou naftu a riziko reklamace od zákazníků se zvyšuje. Hodně záleží také na citlivosti palivového filtru, stupni jeho zanesení a zda v něm případně není voda. Operabilita vozidla zákazníka pak může skončit i při -15 °C, přestože filtrovatelnost nafty byla prokazatelně - 20 °C.

Nabídka by měla jít vstříc poptávce

Je logické, že prodejci reagují při volbě zimní nafty na aktuální trendy v poptávce zákazníků. Co se týče aktuálního nákupního rozhodování zákazníků, záleží na mnoha faktorech - nejen na ceně nafty a případně aditiva, ale také na průběhu zimy a na míře obavy ze zamrzlého vozidla. Je pravda, že velká část majitelů dieselů volí jistotu a v zimě přechází na tankování prémiových paliv, což potvrzují statistiky jejich prodejů. Zbylá část motoristů se v zimě spoléhá na nákup standardní zimní nafty, do které případně přidají aditiv. Zde je na místě důležité upozornění: aditiv se musí aplikovat vždy preventivně. Zmrzlé naftě již nepomůže.
Pro zákazníka pak variabilita v kvalitě zimních naft a veliký rozptyl v jejich ceně ztěžuje orientaci při volbě, jakou naftu má natankovat. Rozhodování zákazníků o koupi zimní nafty závisí mnohdy na tom, jakou u něj příslušný prodejce dokáže vzbudit důvěru v zimní vlastnosti nabízených produktů. Dotazování zákazníků na filtrovatelnost nafty není s blížícími se mrazy nikterak neobvyklé, zvláště pokud nakupující má vlastní nebo zprostředkované negativní zkušenosti se zamrznutím. V zimě je proto velice důležité, aby obsluha čerpacích stanic dokázala řidičům správně a kompetentně poradit.

Testované stanice

Nabídka zimních naft, jejich nízkoteplotní vlastnosti a schopnost prodávajících podat o prodávaných produktech dostatek informací a odborně poradit zákazníkovi byla předmětem našeho prvního testu.

Abychom obsáhli celé portfolio nabídky zimních naft, rozdělili jsme podle nabídky testované čerpací stanice do 4 typologických skupin:

- Značkoví prodejci povýrobně aditivované prémiové zimní nafty s kampaní na podporu jejího prodeje
- Značkoví prodejci aditivované zimní nafty bez podpory v reklamní kampani
- Nezávislí prodejci nabízející standardní naftu (včetně bezobslužné čerpací stanice)
- Nezávislí diskontní prodejci nabízející zimní naftu za nejnižší ceny v lokalitě

Je zajímavé, že toto rozdělení do skupin odráží také dělení podle cenové úrovně (s výjimkou stanice EuroOil).

Mystery shopping s odběrem vzorku

Nákup na každé stanici probíhal formou mystery shoppingu, kdy se nakupující před tankováním dotázal obsluhy, zda prodávají zimní naftu a pokud jede na týden do oblasti vysoko v Alpách, do kolika stupňů mrazu je jistota, že mu nafta nezamrzne. Poté následoval odběr pohonných hmot, kterou provedla inspektorka SGS ČR. Týž den putovaly vzorky paliv do laboratoře, ve které byly podrobeny zkoušce filtrovatelnosti.
Výsledky testu jsou uvedeny v tabulce. Z hlediska vyhodnocení filtrovatelnosti veškeré čerpací stanice splnily normu, u řady čerpacích stanic byla mezní teplota -20 °C překročena. K rozdílům mezi údaji na dodacích listech a skutečně zjištěnou teplotou CFPP je nutno připomenout, že na dodacím listu je uvedena filtrovatelnost standardní nafty bez vlivu následné podvýrobní aditivace. Nejlepší nízkoteplotní vlastnosti zimní nafty pak nabízí společnosti, které vedou na podporu jejich prodeje komunikační kampaň.
Jelikož kromě OMV žádná společnost veřejně nedeklaruje teplotu, při které nafta nezamrzne, je zákazník odkázán při rozhodování o nákupu zimní nafty na obsluhu. Mystery shopping potvrdil, jak důležitou roli v tomto případě hraje prodávající. Prodejci na značkových i nezávislých čerpacích stanicích čerpacích stanicích dokázali informovat zákazníka dostatečným způsobem, většinou se sami nabídli s radou aktivně nebo na požádání ochotně předložili dodací listy. Výjimkou byla sice velice ochotná obsluha čerpací sanice Agip/Eni, která vůbec nevěděla, že prodává prémiovou zimní naftu s nadstandardními nízkoteplotními vlastnostmi a zákazníka následně odkázala na regál s nabídkou dodatečných aditiv, ke kterým uvedla naprosto zavádějící informace.
Na protějším pólu v přístupu k zákazníkovi se nalézají diskontní stanice. Na čerpací stanici MV PLUS pokladní sedící v malé buňce na výdejní refýži informoval nakupující sice ochotně, ale nekompetentně. Nálepka na stojanech oznamující pravidelné kontroly kvality paliv akreditovanou laboratoří není podložena podle dodatečného zjištění smluvně s žádnou laboratoří a jejím účelem je zvýšit u zákazníků důvěru v jakost tankovaných produktů. V tomto kontextu by se mohlo jednat o klamavou reklamu. Na čerpací stanici PRIM se rutinní přístup k zákazníkovi při dotazu na možnost nahlédnout do posledního dodacího listu překlopil do pozice podezřívavé neochoty, kdy se dotazující zákazník cítí jako nevítaný potížista.

TEST PETROL

Společně s redakcemi Černých ovcí České televize a Motožurnálu Českého rozhlasu jsme připravili sérii testů produktů, zboží a služeb nabízených na našich čerpacích stanicích. Vysílání pořadu Černé ovce s testem zimních naft - ČT 1  27.2.2014 - 17:40. Laboratorní zkoušky včetně odběru vzorků a metodiku testování s mystery shoppingem vč. vyhodnocení zajistili odborní partneři.

Princip aditivace zimní nafty

Aby byly v zimním období dodrženy nízkoteplotní vlastnosti nafty, je třeba ji při výrobě ochudit o vyšší uhlovodíky, ale tím se citelně snižuje cetanové číslo, což je nutno již v rafineriích řešit přídavkem nitrátu. Z produkce rafinerií tak vychází nafta s cetanovým číslem kolem 50 až 52. Pro zimní provoz, zejména pro studené starty a hladký chod motoru je však příznivější, pokud cetanové číslo přesahuje 55. Tento fakt zvýhodňuje prémiové nafty s vysokým cetanovým číslem, ale v jejich neprospěch hraje vysoká cena.
Proč se řada specialistů z oboru výroby a formulace motorových paliv shodně staví k individuální aditivaci velmi rezervovaně? Motorová nafta se vyrábí ze směsi petroleje, plynového oleje a vakuového plynového oleje a ve výrobě se do ní přidávají 3 - 4 druhy aditiv. Aditiva zlepšují cetanové číslo, mazivost, filtrovatelnost a působí proti usazování parafínů. Pokud jde o otázku filtrovatelnosti v zimním období, tak na každou motorovou naftu, která má určitý poměr petroleje, plynového oleje a vakuového plynového oleje, je účinný pouze jeden druh aditiva. Dále se při výrobě odzkouší vhodné dávkování, aby se dosáhlo filtrovatelnosti -27 °C. Z praxe je známo, že pokud se zdvojnásobí dávka aditiva, filtrovatelnost se zlepší o 2 - 3 °C, tedy až na -30 °C. Další zvyšování dávky ale vede ke zhoršení filtrovatelnosti, zpět až na -25 °C.
Pokud se tedy podíváme na otázku individuální doaditivace, pak zvyšováním obsahu vhodného aditiva se již nedosáhne očekávaného zlepšení filtrovatelnosti. Dodatečná nízkoteplotní aditivace (přídavek depresantů) tedy může o trochu vylepšit parametr filtrovatelnosti, ale palivo stejně při delším stání v nádrži zamrzne, protože dodatečná aditivace není schopna zlepšit bod tuhnutí.