Automotive s nádechem impulsního zboží

Časy, kdy doplňkovému prodeji čerpacích stanic kralovaly autopotřeby a součástky všeho druhu, jsou nenávratně pryč. Technická úroveň aut je taková, že se majitelé pod kapotu podívají jen výjimečně v případě dolití provozních kapalin. Na pumpách se dnes převážně jedná o nabídku doplňků impulsního charakteru, vyvolávajících u řidičů pocit, že je prostě "musí mít".

Co ukázal test…

Deník MF Dnes přinesl začátkem září spotřebitelský test na téma "výměna autožárovky". U čtrnácti běžných značek aut to bylo pro řadové řidiče hodně obtížné a u tří to nakonec vzdali. Výsledky testu vyvolaly polemiku, zda má být sada náhradních žárovek nadále v povinné výbavě, když je to práce spíše pro odborníky v autoservisu (možná i pro některé čerpací stanice). Automobilky se rozhodně nebudou snažit přístup ke světlometům usnadnit, protože jsou raději, když řidiči navštíví servis. Navíc se osvětlovací technika vyvíjí rychlým tempem: xenony, ledky, diody, diodová světla řízená kamerou, s dynamickým cloněním části paprsku, či laserové led-světlomety… pro tyto světelné zdroje navíc ani stávající vyhláška o povinné výbavě neplatí. Tím jen chceme upozornit na rychlé tempo změn automobilové techniky, která se stává pouze doménou servisů a tedy i na nutné změny v orientaci prodejního sortimentu automotive. Samozřejmě půjde o další zvyšování bezpečnosti silničního provozu, ale v nabídce prodejen se paralelně musí ve větší míře odrážet zájem a snaha o kvalitu prožitků z jízdy, z radosti a příjemných pocitů při pobytu v autech, protože tímto směrem se vývoj ubírá. Záliba ve stylové či sportovní úpravě vozů není výsadou jen mladých milovníků rychlých kol. I v usedlých pánech doutná srdce kluka, který si po letech rád dopřeje nějaký tuningový doplněk pro exteriér či interiér vozu, dokonalejší autokosmetiku a někdy třeba jen kšiltovku či klíčenku s logem svého auta. Jde jen o to, jak takové zboží prezentovat a samozřejmě prodat.

Volba sortimentu pro malou plochu

Ale zpátky do reality. Krásná a příjemně položená čerpací stanice na okraji šumavské obce Srní funguje dva roky. Stejně jako řada jiných soukromých pump má ve své prodejně kromě regálů s frekventovaným food sortimentem a nápoji i rohový panel a dva menší stojany plné nejrůznějších autodoplňků a autopotřeb. Podle obsluhy jsou však jen špatně prodejné a málo frekventované. "Myslím si," říká zdejší provozní, "že například nabídka osvěžovačů vzduchu plných chemie je v našich horských podmínkách, kam se jede každý pořádně nadýchnout, tak trochu hloupost. Startovací kabely, různé typy autobaterií, velké hasicí přístroje či plastové kanystry jen zabírají místo, stejně tak ozdobné poklice na kola. Od ledna se prodaly tak dvě baterky místním lidem, kteří přeci jen mají starší vozy než turisté z velkých měst a z Německa. Stejně je to i s ostatními autodoplňky a jejich prodejnost zachraňují jen náplně do ostřikovačů, nějaký ten olej a trocha provozních kapalin. Zásadním důvodem k omezení nabídky u nás bylo i vázání peněz v zásobách zboží a při tak teplé zimě jako letošní se toho moc ani neprodalo. Nakonec jsme se s dodavateli autopotřeb domluvili, že v tomto prostoru mohou své produkty prezentovat a nabízet v rámci komisního prodeje. Osobně bych prodejní plochu pro tento účel viděl ještě menší. Daleko větší finanční efekt pro naši stanici vidím v provozu stále ještě definitivně "neusazeného" venkovního i vnitřního bistra, v úspěšném prodeji zmrzliny během letní sezóny, protože po zbytek roku tu dávají lišky dobrou noc."

Sezónní zboží s impulsním charakterem

Celé letní období nezažila Šumava tolik cyklistů a pěších turistů. Odjížděli jsme s pocitem, že rezervy v prodeji doplňků (záměrně neříkáme jen autodoplňků - prostě všeho, co se projíždějícím a tankujícím posádkám pro jejich aktivity může hodit) jsou na čerpačkách značné! Každé druhé auto sem přijíždělo s jízdními koly na střeše či závěsných nosičích, přitom nabídku doplňků pro cyklisty jsme prakticky nikde neviděli. Stejně tak to bylo s letním sezónním zbožím, zahradním sortimentem, grilovacími potřebami pro chalupáře, hrabák s drobným nářadím, chyběl základní dětský sortiment pro dlouhé cesty, jak asi na tom budou běžkaři v zimě… Přitom konkurence široko daleko žádná!
Při výběru prodejny - a pro pumpy to také platí, kde lidé utrácejí za rychloobrátkové zboží, jsou důležitější akční ceny a slevy než tzv. příznivé ceny celkově. Akční ceny na pumpách jsou téměř neznámým pojmem! Stále je vidět stojany a regály s málo obrátkovými produkty evidentně bez analýzy o jejich prodejnosti. K nejčastějším chybám, které snižující prodeje, patří celková nepřehlednost nabídky. Stejně tak je to s matoucími cenovkami, nepřesným popisem a často celkovou "zastrčeností" na nejméně frekventovaných místech prodejny. Zákazníkům by v orientaci rozhodně pomohlo i sezónní zvýraznění. Pokud nevidí například cenovku na první pohled, z nákupu většinou sejde.

Názory druhé strany

Společnost Filson - multisortimentní dodavatel non food produktů a jednička na českém trhu - o problémech prodejnosti a efektivitě nabídky řady výrobků dobře ví a proto zákazníkům, mezi něž v první řadě patří ČS, doporučuje svůj kompletní servis. Její obchodní zástupci navštěvují pravidelně a v dostatečném předstihu odběratele, kdy je seznamují nejen s novými produkty, ale i návrhy prezentace zboží, optimalizací skladby sortimentu pro dané podmínky i s metodami aktivního prodeje. Jeden z pražských obchodních zástupců nám k tomu řekl: "Pokud v shopech nebudou aktualizovat nabídku zboží podle sezóny, nedokáží-li novinky správně prezentovat a zapomínají přitom i na kus "člověčiny" (tím myslím, že prodavač i na pumpě nemůže být pouhý podavač), nemohou mít úspěch v prodeji s žádným zbožím! V praxi vidím obrovské rozdíly v přístupu prodavačů, vím, že jich je málo, řada z nich se na tato místa vůbec nehodí, i že mají i další povinnosti. To vše je ale pro vlastní prodej kontraproduktivní. V místech, kde jsou prodavači na odbytu zainteresováni, kde se prodává s radostí a s dobrou náladou, máme dobré výsledky. Řada našich výrobků v sobě ukrývá praktičnost i technické know-how a jsou pro zákazníky zajímavé po více stránkách. Každý z prodavačů, častěji prodavaček, musí mít o nabídce přehled a také určité znalosti, kterými kupující dokáže zaujmout, někdy dokonce ohromit a přimět je tak k nákupu."
Za zmínku stojí zejména vlastní značka "Carlson" s paletou provozních kapalin plněných do "chytrých kanystrů", nebo do tzv. "stojacích sáčků" a také produkce vlastních aerosolových technických sprejů. Letos firma přišla s novou řadou motorových olejů "Carlson Premium Quality" pro nejnáročnější zákazníky, ale i levnější řadou výrobků pod obchodní značkou "Rox", určenou pro zákazníky citlivější na cenu. Mimo autodoplňků a autopotřeb ve Filsonu připravují výrobky na čištění a péči o zahradní nábytek a nářadí pod obchodním označením Carlson Garden.

Čtvrtstoletí "Dé efka"

Na profilu společnosti DF Partner ze Slušovic je možné charakterizovat vývoj produktů autochemie v širokém rozpětí od tradičních produktů - směsí do ostřikovačů, rozmrazovačů, destilované vody, technických kapalin až po servisní kapaliny jako směsi do chladičů, brzdové kapaliny, aditiva. Nárůst prodejů zaznamenává autokosmetika: šampony, cocpitspreje, čističe včetně utěrek, vlhčených ubrousků, škrabek apod. Ve většině produktů má DF Partner na výběr výrobky více značek zaměřených na dva základní typy zákazníků preferujících buď kvalitu, nebo cenu.
"Zhruba před rokem jsme začali s prodejem značky ALLRIDE, čímž jsme rozšířili naši nabídku v této oblasti o stovky produktů," informuje Milan Baroň, Product manager DF Partner. "V současné době jsme ve fázi konsolidace tohoto sortimentu. Nicméně máme od provozovatelů čerpacích stanic signály, že by uvítali rozšíření, zejména v oblasti nabíječek. I proto jsme zavedli např. novou USB nabíječku ALLRIDE se dvěma vstupy nebo měnič napětí z 12/24 V na 230 V.
V oblasti osvěžovačů vzduchu jsme pro zimní sezónu nachystali rozšíření naší úspěšné řady SHERON Fresh Air o lahvičkové osvěžovače SHERON Fresh Glass. Ty jsou plněny francouzskými parfémy a mají vynikající výdrž - až 60 dní. Zákazníci se taky můžou těšit na dokončení redesignu našich spotřebitelských balení provozních kapalin. Nový design SHERON obalů poskytuje spotřebiteli ergonomický úchop, snadné otevírání a nalévání. Zlepšené vylévání kapaliny bez "kloktání" zabezpečuje tvar obalu v oblasti hrdla v kombinaci s jeho větším průměrem. Vzduch proudící při vyprazdňování dovnitř kanystru tak nenaráží na bariéry a umožňuje plynulý průchod kapaliny do nádržky ostřikovače - není nutné používat nálevky ani husí krky. Letošní letní sezóna nebyla v oblasti autopotřeb natolik ovlivněna legislativou, jako tomu bylo loni při výměně autolékárniček. Přesto byla vládou schválena novela silničního zákona, která obsahuje povinnost chodců, aby byli při pohybu na pozemních komunikacích za tmy označeni reflexními prvky. Účinnost se očekává od1. 1. 2016. V tomto směru jsme rozšířili sortiment např. o reflexní pásky SHERON. Střet automobilu s chodcem či cyklistou patří k jedněm z nejčastějších důvodů úmrtí na českých silnicích. S blížícím se podzimem se dají očekávat kampaně upozorňující na tento problém či případně preventivní akce Policie ČR. To vše by mělo vést i k nastartování poptávky."

Za kvalitu zákazníci rádi zaplatí

"Technickou péči o své vozy dnes ve většině případů přenecháváme profesionálům, ale péče o zevnějšek či interiér auta je něco, co zvládáme sami, nemluvě o radosti, jakou nám to přináší. To je i důvod, proč je na regálech prodejen takový výběr produktů z oblasti péče o auto. Ubrousky, osvěžovače vzduchu, spreje na palubní desku, čističe čalounění… všechny tyto produkty napomáhají tomu, abychom se v autech cítili co možná nejpříjemněji," konstatuje Kateřina Poběžalová zastupující společnost AutoMax. Firma Walmsley enterprises international spol. s r. o. (AutoMax) působí na českém trhu více než 20 let. AutoMax zajišťuje dovoz a distribuci autokosmetiky a profesionální autochemie do myček. Reprezentuje značky, které jsou symbolem kvality a prestiže. Patří mezi ně zejména Armor All ®, MA-FRA ®, Turtle Wax ®, Wunder-Baum®, Coyote, STP ®, WD-40 ® aj.
Důvodů, proč si odběratelé nejen z řad čerpacích stanic volí AutoMax jako dodavatele, je hned několik. Kvalitní produkty, logistika na vysoké úrovni, profesionální obchodní zástupci a v neposlední řadě kvalitní marketingová a technická podpora jsou předpoklady vedoucí ke spokojenosti zákazníka. Od dubna 2015 byl sortiment autokosmetiky a autochemie rozšířen o produkty značky Bottari, která se specializuje na autopříslušenství, jako jsou stěrače, autolékárničky, nabíječky, žárovky Philips a mnoho dalších položek, takže současný sortiment je komplexní.
Hitem letošního léta se staly bezpochyby nejznámější osvěžovače vzduchu WUNDER-BAUM® s novými vůněmi Summer Cotton a Ocean Paradise. Od července letošního roku je na regálech také jedinečná řada produktů AMICO MIO určená majitelům domácích mazlíčků. Jsou řešením problémů, které vznikají po převozu nebo chovu zvířat. Řada zahrnuje např. Čistič textilu a čalounění, Odstraňovač moči nebo slin, vysoce antistatický Čistič plastů a jiné. Výrobky jsou bezpečné pro zvířata a jsou určeny nejen pro ošetření interiéru vozu.
"Ani oblast autokosmetiky a autochemie není bez novinek. V rámci 50. výročí italské značky MA-FRA ® se na našem trhu objevilo několik pozitivně hodnocených novinek, např. univerzální bezoplachový víceúčelový odmašťovač HP 12, vysoce koncentrovaný šampon s vůní Shampoo Power a ze segmentu profi chemie pro mycí linky a boxy nová generace pěnivého vosku s vůní a efektem ANTI-RAIN Hydrocoating Wax či univerzální odstraňovač vodního kamene, ale i jiných nečistot - Resolver. Značka WD-40 ® si letos pro své zákazníky připravila originální soutěž, která nese název "Velká jízda po kalifornském pobřeží". Až do konce října mohou hádat, vymýšlet slogany a bavit se s WD-40 ®. Odměnou jim může být tablet 2v1 či dokonce samotný zájezd do USA pro 2 osoby," uzavírá informace o novinkách z AutoMaxu Kateřina Poběžalová.

Krok s měnícími se trendy

Novinek nejen v oblasti autopotřeb, autokosmetiky a autochemie je opravdu mnoho, což jistě potěší každého zákazníka či odběratele. Mění se trendy, mění se i požadavky spotřebitelů a v uvedených TOP firmách dělají vše, aby s nimi drželi krok.