15. 12. 2015
Časy, kdy doplňkovému prodeji čerpacích stanic kralovaly
autopotřeby a součástky všeho druhu, jsou nenávratně pryč.
Technická úroveň aut je taková, že se majitelé pod kapotu podívají
jen výjimečně v případě dolití provozních kapalin. Na pumpách
se dnes převážně jedná o nabídku doplňků impulsního charakteru,
vyvolávajících u řidičů pocit, že je prostě "musí
mít".
![Automotive_1](/media/113478/automotive1.jpg)
Co ukázal test…
Deník MF Dnes přinesl začátkem září spotřebitelský test na
téma "výměna autožárovky". U čtrnácti běžných značek aut to bylo
pro řadové řidiče hodně obtížné a u tří to nakonec vzdali. Výsledky
testu vyvolaly polemiku, zda má být sada náhradních žárovek nadále
v povinné výbavě, když je to práce spíše pro odborníky
v autoservisu (možná i pro některé čerpací stanice).
Automobilky se rozhodně nebudou snažit přístup ke světlometům
usnadnit, protože jsou raději, když řidiči navštíví servis. Navíc
se osvětlovací technika vyvíjí rychlým tempem: xenony, ledky,
diody, diodová světla řízená kamerou, s dynamickým cloněním
části paprsku, či laserové led-světlomety… pro tyto světelné zdroje
navíc ani stávající vyhláška o povinné výbavě neplatí. Tím jen
chceme upozornit na rychlé tempo změn automobilové techniky, která
se stává pouze doménou servisů a tedy i na nutné změny
v orientaci prodejního sortimentu automotive. Samozřejmě půjde
o další zvyšování bezpečnosti silničního provozu, ale
v nabídce prodejen se paralelně musí ve větší míře odrážet
zájem a snaha o kvalitu prožitků z jízdy, z radosti a
příjemných pocitů při pobytu v autech, protože tímto směrem se
vývoj ubírá. Záliba ve stylové či sportovní úpravě vozů není
výsadou jen mladých milovníků rychlých kol. I v usedlých
pánech doutná srdce kluka, který si po letech rád dopřeje nějaký
tuningový doplněk pro exteriér či interiér vozu, dokonalejší
autokosmetiku a někdy třeba jen kšiltovku či klíčenku s logem
svého auta. Jde jen o to, jak takové zboží prezentovat a samozřejmě
prodat.
![Automotive_2](/media/113483/automotive2.jpg)
Volba sortimentu pro malou plochu
Ale zpátky do reality. Krásná a příjemně položená čerpací
stanice na okraji šumavské obce Srní funguje dva roky. Stejně
jako řada jiných soukromých pump má ve své prodejně kromě regálů s
frekventovaným food sortimentem a nápoji i rohový panel a dva menší
stojany plné nejrůznějších autodoplňků a autopotřeb. Podle obsluhy
jsou však jen špatně prodejné a málo frekventované. "Myslím si,"
říká zdejší provozní, "že například nabídka osvěžovačů vzduchu
plných chemie je v našich horských podmínkách, kam se jede
každý pořádně nadýchnout, tak trochu hloupost. Startovací kabely,
různé typy autobaterií, velké hasicí přístroje či plastové kanystry
jen zabírají místo, stejně tak ozdobné poklice na kola. Od ledna se
prodaly tak dvě baterky místním lidem, kteří přeci jen mají starší
vozy než turisté z velkých měst a z Německa. Stejně je to i
s ostatními autodoplňky a jejich prodejnost zachraňují jen
náplně do ostřikovačů, nějaký ten olej a trocha provozních kapalin.
Zásadním důvodem k omezení nabídky u nás bylo i vázání peněz
v zásobách zboží a při tak teplé zimě jako letošní se toho moc
ani neprodalo. Nakonec jsme se s dodavateli autopotřeb
domluvili, že v tomto prostoru mohou své produkty prezentovat
a nabízet v rámci komisního prodeje. Osobně bych prodejní
plochu pro tento účel viděl ještě menší. Daleko větší finanční
efekt pro naši stanici vidím v provozu stále ještě definitivně
"neusazeného" venkovního i vnitřního bistra, v
úspěšném prodeji zmrzliny během letní sezóny, protože po
zbytek roku tu dávají lišky dobrou noc."
![Automotive_3](/media/113488/automotive3.jpg)
Sezónní zboží s impulsním charakterem
Celé letní období nezažila Šumava tolik cyklistů a pěších
turistů. Odjížděli jsme s pocitem, že rezervy v prodeji
doplňků (záměrně neříkáme jen autodoplňků - prostě všeho, co se
projíždějícím a tankujícím posádkám pro jejich aktivity může hodit)
jsou na čerpačkách značné! Každé druhé auto sem přijíždělo
s jízdními koly na střeše či závěsných nosičích, přitom
nabídku doplňků pro cyklisty jsme prakticky nikde neviděli. Stejně
tak to bylo s letním sezónním zbožím, zahradním sortimentem,
grilovacími potřebami pro chalupáře, hrabák s drobným nářadím,
chyběl základní dětský sortiment pro dlouhé cesty, jak asi na tom
budou běžkaři v zimě… Přitom konkurence široko daleko žádná!
Při výběru prodejny - a pro pumpy to také platí, kde
lidé utrácejí za rychloobrátkové zboží, jsou důležitější akční ceny
a slevy než tzv. příznivé ceny celkově. Akční ceny na pumpách jsou
téměř neznámým pojmem! Stále je vidět stojany a regály s málo
obrátkovými produkty evidentně bez analýzy o jejich prodejnosti.
K nejčastějším chybám, které snižující prodeje, patří celková
nepřehlednost nabídky. Stejně tak je to s matoucími cenovkami,
nepřesným popisem a často celkovou "zastrčeností" na nejméně
frekventovaných místech prodejny. Zákazníkům by
v orientaci rozhodně pomohlo i sezónní zvýraznění. Pokud
nevidí například cenovku na první pohled, z nákupu většinou
sejde.
![Automotive_4](/media/113493/automotive4.jpg)
Názory druhé strany
Společnost Filson - multisortimentní dodavatel non food
produktů a jednička na českém trhu - o problémech prodejnosti a
efektivitě nabídky řady výrobků dobře ví a proto zákazníkům, mezi
něž v první řadě patří ČS, doporučuje svůj kompletní servis.
Její obchodní zástupci navštěvují pravidelně a v dostatečném
předstihu odběratele, kdy je seznamují nejen s novými
produkty, ale i návrhy prezentace zboží, optimalizací skladby
sortimentu pro dané podmínky i s metodami aktivního prodeje.
Jeden z pražských obchodních zástupců nám k tomu řekl:
"Pokud v shopech nebudou aktualizovat nabídku zboží podle
sezóny, nedokáží-li novinky správně prezentovat a zapomínají přitom
i na kus "člověčiny" (tím myslím, že prodavač i na pumpě nemůže být
pouhý podavač), nemohou mít úspěch v prodeji s žádným
zbožím! V praxi vidím obrovské rozdíly v přístupu
prodavačů, vím, že jich je málo, řada z nich se na tato místa
vůbec nehodí, i že mají i další povinnosti. To vše je ale pro
vlastní prodej kontraproduktivní. V místech, kde jsou
prodavači na odbytu zainteresováni, kde se prodává s radostí a
s dobrou náladou, máme dobré výsledky. Řada našich výrobků
v sobě ukrývá praktičnost i technické know-how a jsou pro
zákazníky zajímavé po více stránkách. Každý z prodavačů,
častěji prodavaček, musí mít o nabídce přehled a také určité
znalosti, kterými kupující dokáže zaujmout, někdy dokonce ohromit a
přimět je tak k nákupu."
Za zmínku stojí zejména vlastní značka "Carlson" s
paletou provozních kapalin plněných do "chytrých kanystrů", nebo do
tzv. "stojacích sáčků" a také produkce vlastních aerosolových
technických sprejů. Letos firma přišla s novou řadou
motorových olejů "Carlson Premium Quality" pro nejnáročnější
zákazníky, ale i levnější řadou výrobků pod obchodní značkou "Rox",
určenou pro zákazníky citlivější na cenu. Mimo autodoplňků a
autopotřeb ve Filsonu připravují výrobky na čištění a péči o
zahradní nábytek a nářadí pod obchodním označením Carlson
Garden.
![Automotive_5](/media/113498/automotive5.jpg)
Čtvrtstoletí "Dé efka"
Na profilu společnosti DF Partner ze Slušovic je možné
charakterizovat vývoj produktů autochemie v širokém rozpětí od
tradičních produktů - směsí do ostřikovačů, rozmrazovačů,
destilované vody, technických kapalin až po servisní kapaliny jako
směsi do chladičů, brzdové kapaliny, aditiva. Nárůst prodejů
zaznamenává autokosmetika: šampony, cocpitspreje, čističe včetně
utěrek, vlhčených ubrousků, škrabek apod. Ve většině produktů má DF
Partner na výběr výrobky více značek zaměřených na dva základní
typy zákazníků preferujících buď kvalitu, nebo cenu.
"Zhruba před rokem jsme začali s prodejem značky
ALLRIDE, čímž jsme rozšířili naši nabídku v této oblasti o stovky
produktů," informuje Milan Baroň, Product manager DF Partner. "V
současné době jsme ve fázi konsolidace tohoto sortimentu. Nicméně
máme od provozovatelů čerpacích stanic signály, že by uvítali
rozšíření, zejména v oblasti nabíječek. I proto jsme zavedli např.
novou USB nabíječku ALLRIDE se dvěma vstupy nebo měnič napětí z
12/24 V na 230 V.
V oblasti osvěžovačů vzduchu jsme pro zimní sezónu
nachystali rozšíření naší úspěšné řady SHERON Fresh Air o
lahvičkové osvěžovače SHERON Fresh Glass. Ty jsou plněny
francouzskými parfémy a mají vynikající výdrž - až 60 dní.
Zákazníci se taky můžou těšit na dokončení redesignu našich
spotřebitelských balení provozních kapalin. Nový design SHERON
obalů poskytuje spotřebiteli ergonomický úchop, snadné otevírání a
nalévání. Zlepšené vylévání kapaliny bez "kloktání" zabezpečuje
tvar obalu v oblasti hrdla v kombinaci s jeho větším průměrem.
Vzduch proudící při vyprazdňování dovnitř kanystru tak nenaráží na
bariéry a umožňuje plynulý průchod kapaliny do nádržky ostřikovače
- není nutné používat nálevky ani husí krky. Letošní letní sezóna
nebyla v oblasti autopotřeb natolik ovlivněna legislativou, jako
tomu bylo loni při výměně autolékárniček. Přesto byla vládou
schválena novela silničního zákona, která obsahuje povinnost
chodců, aby byli při pohybu na pozemních komunikacích za tmy
označeni reflexními prvky. Účinnost se očekává od1. 1. 2016. V
tomto směru jsme rozšířili sortiment např. o reflexní pásky SHERON.
Střet automobilu s chodcem či cyklistou patří k jedněm z
nejčastějších důvodů úmrtí na českých silnicích. S blížícím se
podzimem se dají očekávat kampaně upozorňující na tento problém či
případně preventivní akce Policie ČR. To vše by mělo vést i k
nastartování poptávky."
![Automotive_6](/media/113503/automotive6.jpg)
Za kvalitu zákazníci rádi zaplatí
"Technickou péči o své vozy dnes ve většině případů
přenecháváme profesionálům, ale péče o zevnějšek či interiér
auta je něco, co zvládáme sami, nemluvě o radosti, jakou nám
to přináší. To je i důvod, proč je na regálech prodejen takový
výběr produktů z oblasti péče o auto. Ubrousky, osvěžovače
vzduchu, spreje na palubní desku, čističe čalounění… všechny tyto
produkty napomáhají tomu, abychom se v autech cítili co možná
nejpříjemněji," konstatuje Kateřina Poběžalová zastupující
společnost AutoMax. Firma Walmsley enterprises international spol.
s r. o. (AutoMax) působí na českém trhu více než 20 let.
AutoMax zajišťuje dovoz a distribuci autokosmetiky a profesionální
autochemie do myček. Reprezentuje značky, které jsou symbolem
kvality a prestiže. Patří mezi ně zejména Armor All ®, MA-FRA ®,
Turtle Wax ®, Wunder-Baum®, Coyote, STP ®, WD-40 ® aj.
Důvodů, proč si odběratelé nejen z řad
čerpacích stanic volí AutoMax jako dodavatele, je hned
několik. Kvalitní produkty, logistika na vysoké úrovni,
profesionální obchodní zástupci a v neposlední řadě kvalitní
marketingová a technická podpora jsou předpoklady vedoucí ke
spokojenosti zákazníka. Od dubna 2015 byl sortiment autokosmetiky a
autochemie rozšířen o produkty značky Bottari, která se
specializuje na autopříslušenství, jako jsou stěrače,
autolékárničky, nabíječky, žárovky Philips a mnoho dalších položek,
takže současný sortiment je komplexní.
Hitem letošního léta se staly bezpochyby nejznámější
osvěžovače vzduchu WUNDER-BAUM® s novými vůněmi Summer Cotton
a Ocean Paradise. Od července letošního roku je na
regálech také jedinečná řada produktů AMICO MIO určená
majitelům domácích mazlíčků. Jsou řešením problémů, které vznikají
po převozu nebo chovu zvířat. Řada zahrnuje např. Čistič textilu a
čalounění, Odstraňovač moči nebo slin, vysoce antistatický Čistič
plastů a jiné. Výrobky jsou bezpečné pro zvířata a jsou určeny
nejen pro ošetření interiéru vozu.
"Ani oblast autokosmetiky a autochemie není bez
novinek. V rámci 50. výročí italské značky
MA-FRA ® se na našem trhu objevilo několik pozitivně
hodnocených novinek, např. univerzální bezoplachový
víceúčelový odmašťovač HP 12, vysoce koncentrovaný šampon
s vůní Shampoo Power a ze segmentu profi chemie pro mycí linky
a boxy nová generace pěnivého vosku s vůní a efektem ANTI-RAIN
Hydrocoating Wax či univerzální odstraňovač vodního kamene, ale i
jiných nečistot - Resolver. Značka WD-40 ® si
letos pro své zákazníky připravila originální soutěž, která nese
název "Velká jízda po kalifornském pobřeží". Až do konce října
mohou hádat, vymýšlet slogany a bavit se s WD-40 ®.
Odměnou jim může být tablet 2v1 či dokonce samotný zájezd do USA
pro 2 osoby," uzavírá informace o novinkách z AutoMaxu
Kateřina Poběžalová.
![Automotive_7](/media/113508/automotive7.jpg)
Krok s měnícími se trendy
Novinek nejen v oblasti autopotřeb, autokosmetiky a
autochemie je opravdu mnoho, což jistě potěší každého
zákazníka či odběratele. Mění se trendy, mění se i požadavky
spotřebitelů a v uvedených TOP firmách dělají vše, aby
s nimi drželi krok.
Autor: Mikuláš Buleca, Zdroj: PETROLmedia