Chceme být první volbou pro zákazníky

Skupina MOL se po dokončení akvizice sítě čerpacích stanic Agip společně se stávajícími stanicemi Slovnaft, Pap Oil, MOL a Lukoil rázem stane provozovatelem druhé nejpočetnější sítě čerpacích stanic na českém maloobchodním trhu za Benzinou. O budoucích aktivitách společnosti jsme rozmlouvali s jejím generálním ředitelem Attilou Dsupinem.

Konsolidace stávající sítě čerpacích stanic

Jaké jsou strategie a cíle MOL ve středoevropském prostoru a jak do toho zapadá hromadná akvizice čerpacích stanic v Česku?
MOL je jednou z největších společností ve střední Evropě, která své aktivity provozuje ve 40 zemích světa. Působí v oblasti těžby, zpracování ropy i petrochemie a dopravy zemního plynu. Na českém trhu fungujeme od roku 1993. Máme tím pádem více než 20 let zkušeností, zejména ve velkoobchodě, které bychom nyní rádi zúročili i v maloobchodě. Ve střední Evropě provozujeme v rámci skupiny více než 1750 čerpacích stanic. Pouze pro srovnání uvedu, že před třemi lety jsme jich v Čechách provozovali 24. Posilování maloobchodní sítě začalo s akvizicí společnosti Pap Oil v roce 2012. Následně jsme uzavřeli smlouvu o převzetí čerpacích stanic s Lukoilem v České republice, které se začlenily do naší sítě koncem loňského roku. Skupina MOL v uplynulém roce oznámila také akvizici čerpacích stanic Agip italské skupiny Eni, převzetí této sítě nás ještě čeká letos v létě.

Budete se chtít teď chvíli zastavit a konsolidovat nabytý podíl na trhu, co se týče počtu čerpacích stanic, nebo ještě usilujete o další akvizice?
Naším hlavním cílem je nyní uzavřít stávající akvizice a sjednotit sítě pod novou značku MOL na českém trhu a dále rozvíjet značku Pap Oil. Zároveň sledujeme také vývoj na trhu.

Zásobujete všechny čerpací stanice z vlastní rafinérie v Bratislavě, nebo využijete i jiných zdrojů, které jsou k dispozici v Česku?
Chceme využívat dané synergie. V Bratislavě máme rafinérii, která je jednou z nejmodernějších v Evropě, navíc je propojená produktovodem se systémem produktovodů společnosti Čepro. Zásobování našich čerpacích stanic záleží ale i na momentální ekonomice, protože chceme mít co nejefektivnější logistiku. Budeme vyhodnocovat všechny možnosti a optimalizovat logistické náklady, a teprve na základě toho se budeme operativně rozhodovat.

Z hlediska kontroly nad kvalitou paliv řada firem, například Čepro, zřizuje a využívá autodopravu vlastními cisternami. Je vaším cílem zajistit si do budoucna vlastní autodopravu, nebo v Česku budete využívat i nadále služeb tuzemských dopravních společností? 
Spolupracujeme zejména s tuzemskými dopravními společnostmi. Pro smluvní silniční dopravu produktů máme velice striktní pravidla, která musí smluvní dopravci beze zbytku přijmout a dodržovat.

Výhradně aditivovaná a vysoce kvalitní paliva

Na čerpacích stanicích, které jste převzali, jste ukončili prodej základní motorové nafty a benzinu Natural 95 a zahájili prodej výhradně aditivovaných a vysoce kvalitních pohonných hmot pod brandem EVO. Provádí povýrobní aditivaci řidič či obsluha příslušné stanice při závozu anebo máte ve velkoskladech zajištěny aditivační jednotky?
Na vybraných stanicích nabízíme nejen nadstandardně aditivovanou základní naftu a Natural 95, ale poskytujeme i prémiová paliva. Abychom mohli nabídnout sortiment těchto paliv, na povýrobní aditivaci jsme předem ve skladech zajistili aditivační jednotky i příslušné skladovací kapacity pro aditiva, jakož i jejich dodávky.

Nyní jste v situaci, kdy musíte propojit tři sítě čerpacích stanic, které ale měly rozdílnou obchodní strategii. Například stanice Lukoilu byly spíše vnímány optikou velmi nízkých prodejních cen. V případě substituce standardních paliv za aditivovaná vám ale nezbyde, než změnit stávající cenovou politiku a přeorientovat se na segment zákazníků, kteří si rádi připlatí za kvalitu...
Český trh vnímáme jako velmi konkurenční. Pro našeho zákazníka je důležité, jakou službu, jaké zboží a jakou kvalitu dostává. Chceme maximálně vycházet vstříc jejich potřebám a na základě toho poskytnout pohonné hmoty i služby. Pro nás je důležité, aby zákazník cítil, že za to, co zaplatil, dostane odpovídající kvalitu a my zároveň budeme konkurenceschopní.

Rozumím tomu tak, že s nasazením prodeje aditivovaných a prémiových paliv na čerpacích stanicích bývalého Lukoilu již nebudou nabízeny za stejné ceny jako dosud.
Strategii Lukoilu nechci komentovat. My sledujeme to, co potřebují zákazníci na českém trhu, a reagujeme na to.  Nabízíme vysoce kvalitní pohonné hmoty za relevantní ceny.

Po vzoru jiných sítí v Česku bude i vaše síť stanic rozdělena pod dva brandy - pod značkou MOL bude prémiová síť a pod značkou Pap Oil budou soustředěny čerpací stanice třídy "lowcost" nebo "economy"?
My nevnímáme Pap Oil jako lowcost nebo economy třídu, ale jako čerpací stanice s lokálním charakterem. Jsou spíše v místech, kde není tak exponovaná tranzitní doprava a kde převažuje především místní klientela. Naším cílem je budovat Pap Oil jako přátelskou sousedskou značku. Pap Oil má navíc spousty velmi loajálních a převážně místních zákazníků, kteří tam jezdí rádi. Chceme, aby byly obě značky Pap Oil i MOL silné, aby poskytly cenově akceptovatelné, dobré a kvalitní služby zákazníkům.

Do kdy plánujete převléci všechny čerpací stanice do svých barev?
Rebranding Lukoilu právě probíhá a v průběhu léta budou všechny čerpací stanice v barvách MOL. Do konce roku plánujeme provozovat 80 stanic pod novou značkou MOL. Rebranding všech sítí chceme dokončit přibližně v následujících dvou letech. V průběhu tohoto období zároveň zkonsolidujeme naši nabídku, prodejní akce a souběžně zavedeme vlastní věrnostní program.

Sjednocení informačních, věrnostních a marketingových systémů

Přebarvení stanic do vašich barev je povinností, velká část akvírovaných stanic je ale ve stavu, který vyvolává mimořádnou potřebu jejich modernizace, zejména v síti Pap Oil. Připravujete paralelní remodeling čerpacích stanic?
Už máme připravený koncept modulárního systému pro shopy, který chceme implementovat na čerpací stanice nejen v Čechách, ale také v dalších sítích čerpacích stanic Skupiny MOL. Jeho implementace záleží vždy na aktuálním stavu příslušné čerpací stanice, její velikosti a lokalitě tak, abychom přesně vyšli vstříc potřebám našich zákazníků.

Pro efektivní řízení sítě čerpacích stanic je nutný moderní, propracovaný a centralizovaný informační systém. Na všech sítích, na kterých proběhla akvizice, jsou ale různé systémy, různé úrovně pokročilosti a vybavenosti. Jak plánujete řešit otázku propojení všech stanic pod jednotný kompaktní informační systém?
Otázku informačních systémů aktuálně řešíme. Naší výhodou je, že Skupina MOL disponuje v tomto ohledu bohatými zkušenostmi, které můžeme využívat v České republice. Jedním z prvních systémů, které chceme implementovat, je věrnostní program pro zákazníky. Úspěšně funguje v Maďarsku, kde máme velmi dobrou zpětnou vazbu od zákazníků. Proto ho nyní v základní fázi spouštíme i v České republice. Věříme, že je to velmi dobrý nástroj budování dobrých a pevných vztahů se zákazníky.

Jakou váhu přikládáte fleetovým zákazníkům v Čechách?
Palivové karty firmám výrazně zjednodušují podnikání, odbourávají administrativu a zákazníkům je můžeme nastavit na míru. Navíc je možné je využít nejen lokálně, ale také mezinárodně. Česká republika je důležitá tranzitní cesta, a proto chceme umožnit našim zákazníkům nejen v České republice využívat výhody fleetových karet napříč zeměmi, kde Skupina MOL působí.

Podobně jako s informačními systémy mají Pap Oil, Lukoil a Agip vlastní fleetové karty. Budete zavádět nějaký vlastní systém, nebo využijete externího providera (jako Routex)? Nemáte obavy ze ztráty části zákazníků?
Co se týká rozšíření našeho vlastního systému fleetových karet MOL Group Cards, skupina ho připravila už během akvizice. V roce 2013 po převzetí čerpacích stanic Pap Oil jsme implementovali karty Skupiny MOL, které se akceptují na čerpacích stanicích naší skupiny i v dalších devíti zemích v Evropě. Kromě možnosti nákupu paliv a dalšího zboží na čerpací stanici postupně rozšiřujeme nabídku zejména v oblasti doplňkových služeb právě u palivových karet. V každém případě průběžně analyzujeme aktuální trendy na trhu i to, jakým způsobem zlepšovat naše stávající služby v této oblasti. Právě teď jsme implementovali možnost placení mýta s našimi kartami a plánujeme i další kroky, které ale nechceme v této fázi ještě zveřejňovat.

Ambice stát se jedničkou na trhu

Čím chcete nalákat nové zákazníky do vaší sítě?
Chceme trochu změnit tradici a klasické čerpací stanice posunout o úroveň výš na tzv. "service station", které se zaměří nejen na kvalitní pohonné hmoty, ale i na prvotřídní služby zákazníkům s důrazem na příjemné prostředí pro odpočinek, kvalitní občerstvení včetně vynikající kávy a možnosti nákupu potravin pro každodenní spotřebu. To vše za přítomnosti dobře vyškoleného personálu a vysoké kvality všech nabízených služeb. Z průzkumů trhu nám vyšlo, že lidé hledají na čerpacích stanicích možnost odpočinku, ale i dobrého internetového připojení. Z tohoto důvodu investujeme i do WiFi připojení na všech našich stanicích.

Češi MOL prakticky neznají. Kdy zahájíte masivnější komunikaci značky a případně nového brandu produktů?
Marketingová komunikace je velmi důležitá. V současné chvíli jsme zahájili lokální kampaň v oblastech kolem rebrandovaných stanic. Jakmile dosáhneme kritického počtu čerpacích stanic v našich barvách, spustíme i celonárodní kampaň. Jsem přesvědčen, že se bude líbit.

Jakého podílu na českém trhu čerpacích stanic byste chtěli dosáhnout?
Ambice máme velké. Sledujeme trh, chceme být první volbou pro zákazníky a dosáhnout přes 15 % tržního podílu. Když uzavřeme akvizici s Eni, tak se k tomu přiblížíme.

Jak se vám žije v Praze a jak si rozumíte s českými spolupracovníky?
V Praze se mi moc líbí, považuji ji za jedno z nejhezčích měst. Navíc vnímám českou společnost jako velmi otevřenou a přátelskou, což samozřejmě platí i pro mé spolupracovníky.

Attila Dsupin (1973) vystudoval vysokou školu ekonomickou v Maďarsku. Ve Skupině MOL začal pracovat v roce 1998. Má více než desetileté zkušenosti s vedením mezinárodních týmů, které získal během svého působení na vedoucích pozicích v obchodních a finančních odděleních zejména v oblasti ropného a plynárenského průmyslu. Během své kariéry se zároveň podílel na významných projektech spojených s integrací, divesticemi i change managementem. V roce 2013 byl jmenován generálním ředitelem a jednatelem společnosti Slovnaft Česká republika a jednatelem společnosti Pap Oil. Od ledna 2015 působí jako ředitel a jednatel společností MOL v České republice. Attila Dsupin je ženatý, má tři děti a ve volném čase rád čte a jezdí na kole.