25. 6. 2015
Skupina MOL se po dokončení akvizice sítě čerpacích
stanic Agip společně se stávajícími stanicemi Slovnaft, Pap Oil,
MOL a Lukoil rázem stane provozovatelem druhé nejpočetnější sítě
čerpacích stanic na českém maloobchodním trhu za Benzinou. O
budoucích aktivitách společnosti jsme rozmlouvali s jejím
generálním ředitelem Attilou Dsupinem.
Konsolidace stávající
sítě čerpacích stanic
Jaké jsou strategie a cíle MOL ve středoevropském
prostoru a jak do toho zapadá hromadná akvizice čerpacích stanic
v Česku?
MOL je jednou z největších společností ve
střední Evropě, která své aktivity provozuje ve 40 zemích světa.
Působí v oblasti těžby, zpracování ropy i petrochemie a
dopravy zemního plynu. Na českém trhu fungujeme od roku 1993. Máme
tím pádem více než 20 let zkušeností, zejména ve velkoobchodě,
které bychom nyní rádi zúročili i v maloobchodě. Ve střední
Evropě provozujeme v rámci skupiny více než 1750 čerpacích
stanic. Pouze pro srovnání uvedu, že před třemi lety jsme jich
v Čechách provozovali 24. Posilování maloobchodní sítě začalo
s akvizicí společnosti Pap Oil v roce 2012. Následně jsme
uzavřeli smlouvu o převzetí čerpacích stanic s Lukoilem
v České republice, které se začlenily do naší sítě koncem
loňského roku. Skupina MOL v uplynulém roce oznámila také
akvizici čerpacích stanic Agip italské skupiny Eni, převzetí této
sítě nás ještě čeká letos v létě.
Budete se chtít teď chvíli zastavit a konsolidovat
nabytý podíl na trhu, co se týče počtu čerpacích stanic, nebo ještě
usilujete o další akvizice?
Naším hlavním cílem je nyní uzavřít stávající
akvizice a sjednotit sítě pod novou značku MOL na českém trhu a
dále rozvíjet značku Pap Oil. Zároveň sledujeme také vývoj na
trhu.
Zásobujete všechny čerpací stanice z vlastní
rafinérie v Bratislavě, nebo využijete i jiných zdrojů, které
jsou k dispozici v Česku?
Chceme využívat dané synergie. V Bratislavě
máme rafinérii, která je jednou z nejmodernějších
v Evropě, navíc je propojená produktovodem se systémem
produktovodů společnosti Čepro. Zásobování našich čerpacích stanic
záleží ale i na momentální ekonomice, protože chceme mít co
nejefektivnější logistiku. Budeme vyhodnocovat všechny možnosti a
optimalizovat logistické náklady, a teprve na základě toho se
budeme operativně rozhodovat.
Z hlediska kontroly nad kvalitou paliv řada firem,
například Čepro, zřizuje a využívá autodopravu vlastními
cisternami. Je vaším cílem zajistit si do budoucna vlastní
autodopravu, nebo v Česku budete využívat i nadále služeb
tuzemských dopravních společností?
Spolupracujeme zejména s tuzemskými dopravními
společnostmi. Pro smluvní silniční dopravu produktů máme velice
striktní pravidla, která musí smluvní dopravci beze zbytku přijmout
a dodržovat.
Výhradně aditivovaná a vysoce kvalitní
paliva
Na čerpacích stanicích, které jste převzali, jste
ukončili prodej základní motorové nafty a benzinu Natural 95 a
zahájili prodej výhradně aditivovaných a vysoce kvalitních
pohonných hmot pod brandem EVO. Provádí povýrobní aditivaci řidič
či obsluha příslušné stanice při závozu anebo máte ve velkoskladech
zajištěny aditivační jednotky?
Na vybraných stanicích nabízíme nejen nadstandardně
aditivovanou základní naftu a Natural 95, ale poskytujeme i
prémiová paliva. Abychom mohli nabídnout sortiment těchto paliv, na
povýrobní aditivaci jsme předem ve skladech zajistili aditivační
jednotky i příslušné skladovací kapacity pro aditiva, jakož i
jejich dodávky.
Nyní jste v situaci, kdy musíte propojit tři sítě
čerpacích stanic, které ale měly rozdílnou obchodní strategii.
Například stanice Lukoilu byly spíše vnímány optikou velmi nízkých
prodejních cen. V případě substituce standardních paliv za
aditivovaná vám ale nezbyde, než změnit stávající cenovou politiku
a přeorientovat se na segment zákazníků, kteří si rádi připlatí za
kvalitu...
Český trh vnímáme jako velmi konkurenční. Pro
našeho zákazníka je důležité, jakou službu, jaké zboží a jakou
kvalitu dostává. Chceme maximálně vycházet vstříc jejich potřebám a
na základě toho poskytnout pohonné hmoty i služby. Pro nás je
důležité, aby zákazník cítil, že za to, co zaplatil, dostane
odpovídající kvalitu a my zároveň budeme
konkurenceschopní.
Rozumím tomu tak, že s nasazením prodeje aditivovaných a
prémiových paliv na čerpacích stanicích bývalého Lukoilu již
nebudou nabízeny za stejné ceny jako dosud.
Strategii Lukoilu nechci komentovat. My sledujeme
to, co potřebují zákazníci na českém trhu, a reagujeme na to.
Nabízíme vysoce kvalitní pohonné hmoty za relevantní
ceny.
Po vzoru jiných sítí v Česku bude i vaše síť stanic
rozdělena pod dva brandy - pod značkou MOL bude prémiová síť a pod
značkou Pap Oil budou soustředěny čerpací stanice třídy "lowcost"
nebo "economy"?
My nevnímáme Pap Oil jako lowcost nebo economy
třídu, ale jako čerpací stanice s lokálním charakterem. Jsou
spíše v místech, kde není tak exponovaná tranzitní doprava a
kde převažuje především místní klientela. Naším cílem je budovat
Pap Oil jako přátelskou sousedskou značku. Pap Oil má navíc spousty
velmi loajálních a převážně místních zákazníků, kteří tam jezdí
rádi. Chceme, aby byly obě značky Pap Oil i MOL silné, aby poskytly
cenově akceptovatelné, dobré a kvalitní služby
zákazníkům.
Do kdy plánujete převléci všechny čerpací stanice do
svých barev?
Rebranding Lukoilu právě probíhá a v průběhu
léta budou všechny čerpací stanice v barvách MOL. Do konce
roku plánujeme provozovat 80 stanic pod novou značkou MOL.
Rebranding všech sítí chceme dokončit přibližně
v následujících dvou letech. V průběhu tohoto období
zároveň zkonsolidujeme naši nabídku, prodejní akce a souběžně
zavedeme vlastní věrnostní program.
![Duspin 2](/media/103736/duspin-2-copy.jpg)
Sjednocení informačních, věrnostních a marketingových
systémů
Přebarvení stanic do vašich barev je povinností, velká
část akvírovaných stanic je ale ve stavu, který vyvolává mimořádnou
potřebu jejich modernizace, zejména v síti Pap Oil.
Připravujete paralelní remodeling čerpacích stanic?
Už máme připravený koncept modulárního systému pro
shopy, který chceme implementovat na čerpací stanice nejen
v Čechách, ale také v dalších sítích čerpacích stanic
Skupiny MOL. Jeho implementace záleží vždy na aktuálním stavu
příslušné čerpací stanice, její velikosti a lokalitě tak, abychom
přesně vyšli vstříc potřebám našich zákazníků.
Pro efektivní řízení sítě čerpacích stanic je nutný
moderní, propracovaný a centralizovaný informační systém. Na všech
sítích, na kterých proběhla akvizice, jsou ale různé systémy, různé
úrovně pokročilosti a vybavenosti. Jak plánujete řešit otázku
propojení všech stanic pod jednotný kompaktní informační
systém?
Otázku informačních systémů aktuálně řešíme. Naší
výhodou je, že Skupina MOL disponuje v tomto ohledu bohatými
zkušenostmi, které můžeme využívat v České republice. Jedním
z prvních systémů, které chceme implementovat, je věrnostní
program pro zákazníky. Úspěšně funguje v Maďarsku, kde máme
velmi dobrou zpětnou vazbu od zákazníků. Proto ho nyní
v základní fázi spouštíme i v České republice. Věříme, že
je to velmi dobrý nástroj budování dobrých a pevných vztahů se
zákazníky.
Jakou váhu přikládáte fleetovým zákazníkům v
Čechách?
Palivové karty firmám výrazně zjednodušují
podnikání, odbourávají administrativu a zákazníkům je můžeme
nastavit na míru. Navíc je možné je využít nejen lokálně, ale také
mezinárodně. Česká republika je důležitá tranzitní cesta, a proto
chceme umožnit našim zákazníkům nejen v České republice
využívat výhody fleetových karet napříč zeměmi, kde Skupina MOL
působí.
Podobně jako s informačními systémy mají Pap Oil,
Lukoil a Agip vlastní fleetové karty. Budete zavádět nějaký vlastní
systém, nebo využijete externího providera (jako Routex)? Nemáte
obavy ze ztráty části zákazníků?
Co se týká rozšíření našeho vlastního systému
fleetových karet MOL Group Cards, skupina ho připravila už během
akvizice. V roce 2013 po převzetí čerpacích stanic Pap Oil
jsme implementovali karty Skupiny MOL, které se akceptují na
čerpacích stanicích naší skupiny i v dalších devíti zemích
v Evropě. Kromě možnosti nákupu paliv a dalšího zboží na
čerpací stanici postupně rozšiřujeme nabídku zejména v oblasti
doplňkových služeb právě u palivových karet. V každém případě
průběžně analyzujeme aktuální trendy na trhu i to, jakým způsobem
zlepšovat naše stávající služby v této oblasti. Právě teď jsme
implementovali možnost placení mýta s našimi kartami a
plánujeme i další kroky, které ale nechceme v této fázi ještě
zveřejňovat.
Ambice stát se jedničkou na trhu
Čím chcete nalákat nové zákazníky do vaší sítě?
Chceme trochu změnit tradici a klasické čerpací
stanice posunout o úroveň výš na tzv. "service station", které se
zaměří nejen na kvalitní pohonné hmoty, ale i na prvotřídní služby
zákazníkům s důrazem na příjemné prostředí pro odpočinek,
kvalitní občerstvení včetně vynikající kávy a možnosti nákupu
potravin pro každodenní spotřebu. To vše za přítomnosti dobře
vyškoleného personálu a vysoké kvality všech nabízených služeb.
Z průzkumů trhu nám vyšlo, že lidé hledají na čerpacích
stanicích možnost odpočinku, ale i dobrého internetového připojení.
Z tohoto důvodu investujeme i do WiFi připojení na všech
našich stanicích.
Češi MOL prakticky neznají. Kdy zahájíte masivnější
komunikaci značky a případně nového brandu produktů?
Marketingová komunikace je velmi důležitá.
V současné chvíli jsme zahájili lokální kampaň
v oblastech kolem rebrandovaných stanic. Jakmile dosáhneme
kritického počtu čerpacích stanic v našich barvách, spustíme i
celonárodní kampaň. Jsem přesvědčen, že se bude líbit.
Jakého podílu na českém trhu čerpacích stanic byste
chtěli dosáhnout?
Ambice máme velké. Sledujeme trh, chceme být první
volbou pro zákazníky a dosáhnout přes 15 % tržního podílu. Když
uzavřeme akvizici s Eni, tak se k tomu
přiblížíme.
Jak se vám žije v Praze a jak si rozumíte
s českými spolupracovníky?
V Praze se mi moc líbí, považuji ji za jedno
z nejhezčích měst. Navíc vnímám českou společnost jako velmi
otevřenou a přátelskou, což samozřejmě platí i pro mé
spolupracovníky.
Attila Dsupin (1973)
vystudoval vysokou školu ekonomickou v Maďarsku. Ve Skupině
MOL začal pracovat v roce 1998. Má více než desetileté
zkušenosti s vedením mezinárodních týmů, které získal během
svého působení na vedoucích pozicích v obchodních a finančních
odděleních zejména v oblasti ropného a plynárenského průmyslu.
Během své kariéry se zároveň podílel na významných projektech
spojených s integrací, divesticemi i change managementem.
V roce 2013 byl jmenován generálním ředitelem a
jednatelem společnosti Slovnaft Česká republika a jednatelem
společnosti Pap Oil. Od ledna 2015 působí jako ředitel a jednatel
společností MOL v České republice. Attila Dsupin je
ženatý, má tři děti a ve volném čase rád čte a jezdí
na kole.
Autor: Tomáš Mikšovský, Zdroj: PETROLmedia