Italmec přichází na trh s novými značkami a impulsy

Rok 2012 přinesl na trhu s myčkami překvapení v podobě vyhlášení konkursu jednoho z největších evropských producentů mycích technologií CECCATO, kterou na česko-slovenském trhu od roku 1991 zastupovala pražská společnost Italmec. O situaci v Italmecu po krachu italského partnera jsme vedli rozhovor s jednatelem společnosti Marcem Cremoninim.

Co tě nezabije, to tě posílí

Jak těžce ukončení produkce v Ceccatu dolehlo na vaši společnost, která po více než dvacet let byla jejím výhradním zástupcem pro český a slovenský trh?
Našeho podnikání se velice dotklo ukončení výroby dlouholetého obchodního partnera a dodavatele, firmy Ceccato, která se ocitla v nelehké finanční situaci a po nedohodě majitelů s odbory na sebe vyhlásila konkurz. Dnes je situace kolem značky Ceccato nejistá a podle dostupných informací vím, že o ni projevili zájem někteří investoři. Již před tím jsme zaznamenali problémy s včasnými dodávkami objednaných technologií, ale byli jsme vždy ujišťováni, že vše bude v pořádku. Po tolika letech spolupráce a osobních vztahů jsem tento způsob chování a přístup skutečně nečekal a stálo nás mnoho energie zachovat chladnou hlavu a dostát našim závazkům vůči zákazníkům. Těm, kterým jsme způsobili komplikace, se ještě touto cestou jménem naší firmy omlouvám.

Jak krach firmy v Itálii pocítili v Česku a na Slovensku provozovatelé poměrně hojného počtu myček Ceccato?
Nemusím zdůrazňovat, že "odříznutí" téměř ze dne na den od náhradních dílů a nutnost garantovat servis relativně velkého množství mycích linek nám vyvolalo logistické problémy a velké náklady. Snažili jsme se, aby naši zákazníci nebyli touto situací jakkoliv dotčeni a věřím, že se nám to podařilo. Někteří zákazníci dokonce přišli s návrhem, že vzhledem k této mimořádné situaci jsou ochotni platit případně díly v záruce sami, což mě téměř dojalo. Naštěstí jsme mohli tuto velkorysou nabídku odmítnout a díky rozšířenosti a množství mycích linek Ceccato v Evropě se nám podařilo najít výrobce těchto dílů, kteří dodávali samotnému Ceccatu. Řešení této situace pro nás bylo velkou zkušeností a náš tým to pevně stmelilo. Musím znovu poděkovat všem kolegům a zákazníkům, protože bez nich bychom to nedokázali. Za klíčové považuji skutečnost, že náhradní díly máme zajištěny a můžeme plně garantovat veškeré služby.

Podařilo se vám nalézt vhodného nástupce u nás přes 40 let zavedené značky Ceccato?
Důvěra našich zákazníků a jejich nemalý počet nás k tomu zavazuje a navíc jsme chtěli v oboru pokračovat. Již v minulosti jsme byli kontaktováni některými výrobci mycích technologií s nabídkou spolupráce, a tak jsme měli možnost vybrat si kvalitní alternativu. V současné době spolupracujeme s řadou firem, které nám poskytují skutečnou podporu a první instalace těchto zařízení potvrzují, že se jedná o kvalitní a spolehlivá zařízení.Jsme schopni dodat zařízení přesně podle požadavků zákazníka a garantovat vlastní odborný servis včetně rychlé dodávky náhradních dílů.
Snažíme se pozorně naslouchat našim potencionálním zákazníkům, vysvětlovat jim reálné možnosti a široký rozsah služeb, které jim nabízíme, a mohu prohlásit, že máme na tento rok nejen rozjednáno několik zajímavých zakázek, ale také jsou již uzavřeny smlouvy.

Komplexní služby, Fine Tuning

Přicházíte s novými značkami, jak chcete oslovit náročné české provozovatele myček?
Naším cílem je celkově vyhovět požadavkům našich zákazníků a uspokojit je nejen dodávkou dobrého stroje, ale i nízkými provozními náklady a především kvalitním servisem. V tomto roce pracujeme na uvedení některých nových produktů, které by měly být přizpůsobeny našim připomínkám a vyrobeny s ohledem na požadavky našeho technického oddělení, opírajícího se o zkušeností získané na českém a slovenském trhu od roku 1991. Toto nám umožní nabídnout řešení "na míru". Nazýváme to "fine tuning" mycího zařízení, kdy jsme schopni technologie přizpůsobit na základě analýzy místních podmínek daného provozu včetně precizního nastavení chemických produktů, které také dodáváme. Analyzuje se také kvalita čisté i recyklované vody a vzhledem k technickým možnostem zařízení lze nastavit i rychlost provozu. Následně společně s nastavením celé technologie navrhneme ideální chemické produkty, které nejlépe fungují v daných podmínkách. V případě zájmu zákazníka můžeme dodat i vysoce specializované patentově chráněné produkty.

V současné době u nás stoupá zájem o ruční samoobslužné mytí…
Naši nabídku jsme rozšířili i o samoobslužné mycí boxy, o které je relativně zájem, ale velmi záleží na ekonomice provozu. Aby tato technologie opravdu fungovala, musí být vybavena úpravou vody včetně změkčování a osmózy, která zabraňuje tvorbě map na umytých vozech. Toto řešení není levné a je třeba pečlivě zvážit, na jaké místo je výhodné/návratné jej instalovat. Je i v našem zájmu, aby náš zákazník vydělával. Pokud se spojí dobré místo, správná technologie s rozumnými provozními náklady, kvalitní služba a rozumné ceny, dá se v oboru mytí podnikat a vydělávat peníze.

Je chvályhodné, že vám záleží na profitu a spokojenosti zákazníka, ale Italmec přeci musí také profitovat…
Snažíme se prostě profilovat čím dál více jako firma, která kromě dodávek technologií poskytuje v oboru mytí komplexní profesionální poradenství jak v technické, tak samozřejmě i v ekonomické rovině. Jsem mnohdy překvapen, co jsou někteří dodavatelé především v oboru samoobslužných boxů schopni "papírově" slíbit svým zákazníkům a je jim naprosto jedno, že si tito lidé berou půjčky nebo zastavují nemovitosti s vidinou nereálných nákladů a zisků. Tohoto jednání se od nás opravdu nedočkáte.

Pryč jsou doby, kdy výnosy dodavatelů mycích technologií stály především na prodeji nových strojů, dnes je třeba zajistit perfektní a flexibilní servis.
Ano, máte pravdu. Okolnostmi jsme byli svým způsobem donuceni učinit nelehký krok a vybudovat vlastní servisní střediska. V současné době je naprosto nezbytné, aby servis a prodej táhli za jeden provaz a není možné jednu nebo druhou stranu upřednostňovat. Marže na nových technologiích jsou opravdu nízké a je nutné hledat úspory, které se pokud možno nedotknou kvality celé dodávky. Navíc podnikáme ve službách a mělo by platit pravidlo "Náš zákazník - náš pán".

Neustálému hledání úspor by mohly servisní firmy jít naproti dodávkami repasovaných náhradních dílů…
Repasovaný díl dodáváme pouze v případě, že jsme přesvědčeni o kvalitě tohoto řešení. Musím z vlastní zkušenosti říci, že těchto případů je opravdu málo. Z tohoto důvodu upřednostňujeme dodávky nových kvalitních dílů. Nechceme zákazníka -provozovatele vystavit značnému riziku, že bude znovu stát a nebude mýt. Pokud odvede náš servis dobrou práci a dodáme kvalitní díly, ušetříme na opakovaných opravách nejen my, ale hlavně náš zákazník.

Další položkou v ceně servisu jsou náklady na dopravu, které jsou u řady firem dalším zdrojem možných úspor.
Nezanedbatelnou položkou celé opravy jsou náklady spojené s dopravou na místo. Servisní střediska má Italmec v Praze a na Moravě. Investovali jsme nemalé prostředky do servisních aut, která jsou vybavena jak nářadím, tak především náhradními díly, a musím říci, že se tato investice projevila v radikálním snížení opakovaných výjezdů, kdy neměl technik potřebný díl v servisním voze. Šetříme tím peníze a čas sobě i našim zákazníkům.

Kvalita za dobrou cenu

Jak se chcete v současné situaci na trhu prosadit?
Situace na trhu není jednoduchá, i když ne tak jako v některých jiných evropských zemích. Výrobců je celkem hodně a částečně započala neviditelná cenová válka, která se mnoha zákazníkům může v první fázi líbit, protože nakoupí zařízení relativně levně, ale následně si musí uvědomit, že snížení ceny se projeví na kvalitě dodávky a příslušné služby. Je jen otázka času, než přední výrobci pochopí, že to není šťastná cesta, a chytří zákazníci si uvědomí, že úspory je třeba hledat nejen při nákupu, ale především při dlouhodobém provozu.

Ale možná se najdou i tací dodavatelé, kteří nízkou cenou vyjdou velkému klientovi vstříc i za cenu nulového zisku…
Není možné neustále svého dodavatele tlačit s cenou pod jeho náklady a myslet si, že se to neprojeví na kvalitě výrobků a poskytovaných služeb. Představa, že ho následně vyměním za jiného, ke kterému se budu chovat stejně, je na jednu stranu asi lákavá, ale dlouhodobě se tato filozofie vrátí jako bumerang. Myslím si, že bychom se měli trochu podívat zpět a poučit se z historie i v jiných oborech, kde došlo k silné koncentraci několika silných uskupení, která následně diktovala podmínky a zákazník se jim nakonec musel přizpůsobit, protože neměl jiné východisko. Je to jen otázka času…

Opět jste vsadili na italské značky a zcela upřímně: pojem italská kvalita je pro české ucho posledních pár let přinejmenším prázdný…
Vsadili jsme nejen na italské produkty. Ale je to choulostivé téma, na které neexistuje jednoduchá odpověď. Jsem přesvědčený, že je to vždy o lidech,ale ani složitá politická situace v Itálii nepomáhá zlepšit image této krásné země. Upřímně se jednou jako poloviční Ital stydím a jindy jsem zase naopak pyšný. Je to národ, který dle mého názoru, světu přinesl neuvěřitelné množství nádherných věcí a jeho kulturní dědictví je jedinečné. Na druhou stranu existuje celá řada italských firem, které nejsou schopny dodržet kvalitu nebo termíny a myslí si, že design, známé jméno a obchodní politika vše přebije. Toto však neplatí jen u některých italských dodavatelů, ale i u dodavatelů z jiných zemí. Principielně se snažíme s takovými firmami nespolupracovat a vyhledáváme si jen spolehlivé a kvalitní partnery, kteří mohou snést srovnání, a mnohdy i překonat některé u nás přeceňované německé značky. My musíme být garantem kvalitní dodávky a náš zákazník musí mít jistotu, že se o něj postaráme bez ohledu na to, kde a kdo zařízení vyrobil."

U strojírenských výrobků, mezi něž se mycí technologie řadí, stále mají pojmy jako německá preciznost či švýcarská přesnost svůj zvuk a zákazníci jsou ochotni si pouze za tento fakt připlatit…
Otázka původu zboží je v dnešním globalizovaném světě velmi relativní a považuji za důležitější samotný produkt a fakt, kdo mi ho prodává a servisuje. Nesmíme zapomenout, že celá řada kvalitní servisní techniky a komponentů pro automobily se vyrábí právě v Itálii a mnohdy se na ni jen lepí štítky renomovaných světových firem. Podívejte se na přední výrobce aut, kteří používají některé špičkové komponenty právě i z Itálie, jako jsou např. brzdy Brembo, pneumatiky Pirelli nebo komponenty Magnetti Marelli. Když se podíváte na osazení mycích technologií, zjistíte, že většina předních výrobců používá komponenty Siemens, Omron, Gavazzi atd. Snažíme se přistupovat k této otázce bez předsudků a dnes pracujeme s dodavateli z Itálie, Německa, Anglie, ze Severní Ameriky nebo již zmiňovaného Švýcarska.

Dnešním obecným trendem je v Evropě u zákazníků upřednostňování ceny před kvalitou.
Souhlasím s vámi. Také mi vadí všeobecný pokles kvality a to nejen v Evropě. V oboru mycích technologií je také silný tlak na ceny, důsledkem je nižší kvalita materiálů a služeb, a tím pádem i nižší kvalita a životnost celého výrobku. Zákazník má právo výběru, ale nemyslím si, že nejnižší cena by měla být naprostou modlou. Doufám, že tento názor nemám pouze já...