Rozhodují tržby ze směsí do ostřikovačů

Trendy trhu se zimními autopotřebami, autokosmetikou a provozními kapalinami je třeba vidět v souvislosti nejen s počasím, pohotovostí a solidností dodavatelů, ale i s krizovými jevy a spotřebitelsky "blbou náladou". Vysoké ceny pohonných hmot odrazují od dalších nákupů - kupuje se jen to nejnutnější.

Počasí milosrdnější než daně

Průběh letošní zimy byl do konce roku 2011 ve srovnání s loňskými zkušenostmi velice milosrdný. V očekávání horší situace byly čerpací stanice pohotově předzásobené, a jak ukázal vývoj počasí v lednu i v únoru, takový krok se vyplatil. Ceny pohonných hmot jsou ovšem na takové úrovni, že zákazníci o dalších nákupech u pumpy více přemýšlejí a kupují často jen to, co je opravdu nezbytné pro daný okamžik. Nejvíce jdou samozřejmě na odbyt směsi do ostřikovačů a při nejistotě, jak je to s kvalitou paliv, také efektivní aditiva k ochraně motorů. Ani u značkových čerpacích stanic, kde by ke kolísání kvality paliv nemělo docházet, je dobré umět aditiva prodávat a zákazníkům je odborně doporučit. Základní znalosti musí mít v tomto ohledu i ženy - pokladní. I když na každém výrobku je návod, je dobré například podat informaci o tom, že receptura aditiv je průběžně přizpůsobena rostoucím procentům biosložek v benzinu i naftě, že zvyšují cetanové číslo a působí tak na klidnější chod motoru, na vyšší mazivost nafty, k ochraně vstřikovacích čerpadel i celého spalovacího systému před korozí atd. Instruktáže prodejců by měly vést zejména u ženských osádek obsluhy k odpovědím, které nebudou znít "našprtaně", a na zákazníkovu otázku "Proč bych měl něco takového kupovat?" jej dokáží přesvědčit. Něco samozřejmě zvládnou přiložené letáčky a návody na obalech výrobků, ale trocha odbornosti prodejům jen prospěje a ještě vytvoří dobrý dojem o kompetentnosti prodavače.

Spolehlivost tradičních dodavatelů

V tomto směru se vstřícně chová dodavatelská firma VIF, původně známá dodávkami přísady do bezolovnatého benzinu, poskytující ochranu sedel ventilů a umožňující použití bezolovnatého benzinu i v autech konstruovaných ještě pro benziny olovnaté, s kterou dodnes pokrývá potřebu celé České republiky. Ze současných nehorázných cen paliv profitují snad už jen majitelé vozů na LPG a CNG. Ve větší míře teď používají přípravek Benadit BA, doporučovaný i pro ochranu sedel výfukových ventilů motorů s těmito pohonnými médii. Přísada nesnižuje životnost a funkci katalyzátorů výfukových plynů, neovlivňuje negativně složení emisí zážehového motoru a nezhoršuje ani výfukové emise.
Dobře prodejná je i zimní multifunkční přísada do motorové nafty s protikorozním účinkem. Udržuje čistotu vstřikovacích trysek, dokonale chrání palivové čerpadlo před poškozením, prodlužuje životnost palivového systému a zlepšuje provozní pohotovost vozidla v zimním období. Výrobce uvádí snížení spotřeby paliva až o 5 procent. Vyšší cetanové číslo zkracuje studený start. Obsahuje tzv. depresant, snižující bod tuhnutí a filtrovatelnost nafty při nízkých teplotách kolem -20 °C, zabraňuje srážení a vylučování parafínu a tím ucpávání palivového filtru. Výrobek má i funkci potlačující pěnění paliva a odlučování vzduchu zejména při tankování a ve vysokotlaké části vstřikovacího systému. Podobné výrobky mají i další firmy a stejně jako konkurence má VIF ve svém výrobkovém portfoliu chladicí kapaliny a směsi do ostřikovačů (letní, zimní).

V létě můžeš, v zimě musíš!

Ke stálicím českého trhu patří distribuční společnost Filson zejména s nabídkou exkluzivní české značky "Carlson", která je vždy na čerpacích stanicích zastoupena, ať už motorovými a převodovými oleji, či dalšími provozními kapalinami. Sortiment zahrnuje minerální, polosyntetické i plně syntetické oleje do všech typů motorů a převodovek včetně automatických, nízkotuhnoucí kapaliny, kapaliny do ostřikovačů a destilovanou vodu. Distribuovány jsou v lahvích s objemem 1 l, ve spotřebitelsky oblíbených kanystrech s objemem 5 l a samozřejmě také v sudech pro servisy. K oblibě mezi motoristy jí výrazně pomáhá medializace v odborných motoristických časopisech a televizi. Například premiérový test zimních směsí do ostřikovačů Carlson Hummer Iceland přes Baltské moře na sever Evropy, testy olejů a provozních kapalin na Sahaře či testovací jízdy Hummer Racing teamu po čerpacích stanicích Benzina plus. Tato značka profituje i ze své účasti na motoristickém pořadu TV Prima a praktické odměny soutěžícím divákům se vracejí ve vyšších prodejích i povědomí o značce.
Mezi stěžejní hráče na trhu zimních i letních směsí do ostřikovačů, mj. s vlastní značkou Sheron, ale i jako dodavatele dalších náplní, autokosmetiky, autopotřeb různých značek, patří společnost DF Partner. Na čerpacích stanicích vlivem celkově mírné zimě převládaly jejich směsi do ostřikovačů s nižším bodem tuhnutí: do minus deseti stupňů a dvaceti stupňů. Nad minus 20 jde dnes spíše o okrajový sortiment s nižší obrátkou, ovšem únorové mrazy s poptávkou právě po účinnějších směsích dodavatele nezaskočily. Svůj padesátiprocentní podíl na trhu v této kategorii si stejně tak udržují i u letních směsí - i když se směrem k nepostradatelnosti směsí pro letní období vyjádřil Luděk Drha, jednatel společnosti DF Partner, dnes slavnou "hláškou": "V létě můžeš, v zimě musíš!"
Mezi českými dodavateli se neztrácí ani společnost Morávia-Chem. Před více než patnácti lety zahájila výrobu směsí pro ostřikovače skel automobilů pod obchodní značkou Cinol a s nabídkou destilované vody. Postupně se sortiment rozšířil i o motorové oleje syntetické i minerální, dále o převodové, hydraulické oleje a o plastická maziva, takže dnes nabízí na 70 výrobků v různém balení. Firma dobře sleduje tržní trendy a své současné produkty nabízí s ohledem na potřeby a kapsu zákazníků. Mnoha výrobkům na trhu při srovnatelné, či vyšší kvalitě dokáží konkurovat příznivou cenou díky vlastnímu vývoji, výrobě směsí i plastových obalů, autodopravě i vlastní distribuční síti.

Nároky na dodavatele rostou

Podle lokálního vývoje zimního počasí a schopnosti na něj rychle reagovat vybírají provozovatelé čerpacích stanic své dodavatele. Je samozřejmostí, že v nabídce autokosmetiky a autopotřeb nechybějí autobaterie, sněhové řetězy, autožárovky a další autodoplňky a produktové skupiny, ovšem tržby z prodeje směsí do ostřikovačů dnes tvoří zdaleka nejpodstatnější část příjmů než z ostatních non-food položek - a to dokonce i v letním období. Spolehlivost dodavatele, který dokáže reagovat do 24 hodin, je dnes samozřejmým požadavkem. U velkých pump s velkou obrátkou tohoto zboží jsou požadavky na rychlost a komplexnost závozů ještě vyšší - i dvakrát za den. Na žádné z čerpaček nechtějí držet větší zásoby, nehledě na omezené skladové prostory. To opět vede k preferování takového dodavatele, který při jednom závozu provozních kapalin logisticky zvládá i další produktové skupiny. Samozřejmě je to také co nejnižší nákupní cena, která o dodavatelích často nakonec rozhodne. Přidají-li ovšem dodavatelé i servis na vyšší úrovni, nemusí být cena tím nejdůležitějším aspektem. Jedná se zejména o dlouhodobou podporu prodeje, různé soutěže, dárky zákazníkům, sezónní motivační akce pro personál, poskytování venkovních prodejních regálů, vyskladňování, umisťování zboží a merchandising.
Rozdíl v zásobování, nákupu zboží a v počtu dodavatelů je tradičně odlišný u řetězců a u solitérních čerpacích stanic. Řetězce vesměs preferují jednoho až dva dodavatele, samozřejmě vlastní značky a dlouhodobou spolehlivost. Malé pumpy jednoznačně preferují nákupní cenu před nabízeným doplňkovým servisem, který cenu zvyšuje. Často je to jednorázovým "výhodným" nákupem na úkor toho, že by zákazník v neznámé "private label" poznal její původ. Tedy odkud výrobek nakoupený v "akcích", v zahraničí a od dodavatelů, kteří se příliš nezajímají, odkud pochází, kdo jej produkuje. V takových případech nemá zákazník mnoho šancí. Pokud je spokojen nemůže se k němu vrátit, je-li nespokojen, původce stejně nedohoní. Malé soukromé pumpy v nabídce reagují vesměs jen na lokální potřeby nejobrátkovějšího zboží, pokud ovšem současně nesuplují i v lokalitě chybějící prodejnu autopotřeb, elektra či železářství.

Foto: Tomáš Mikšovský